조직의 협상력을 강화하는 것은 그 조직의 목표를 달성하기 위해 필요한 여러 이해 당사자들과의 교섭과 설득에 큰 도움이 됩니다.
특히, 이해 당사자들과 분쟁이나 마찰이 생겼을 때 서로의 관계를 해치지 않으면서 자신의 이익을 포기하지 않고 문제들을 무난히 해결하는 데 협상력은 크게 도움이 됩니다.
그럼에도 불구하고, 협상력을 향상하는 것은 막연한 일일 뿐 아니라, 조직의 최고책임자의 관점에서 보더라도 자신이 관리하는 조직이 일정한 수준 이상의 협상력을 유지하고 있다는 것을 확인할 수 있는 방법을 찾기는 어렵습니다.
그러면 협상력이 어느 수준에 있는지 평가할 수 있는 방법은 어떠한 것들이 있을까요? 그 중 하나로 조직내에서 공통으로 사용할 수 있는 “협상준비서(Negotiation Preparation Pad)” 가 있습니다. 협상준비서는 협상을 준비하는 당사자들이 상대방과 자신의 여러가지 측면을 면밀히 분석하여 협상 방안을 일정한 템플릿으로 준비하기 위해 작성된 것입니다. 하나의 조직내에서 일정한 템플릿을 사용한다는 것은 지속적으로 같은 포맷으로 다양한 협상 상황에 대한 협상 준비를 동일한 양식으로 하게 된다는 것을 의미합니다.
이러한 협상준비서를 지속적으로 사용하게 될 경우 장점들이 다음과 같습니다.
1. 협상의 아이디어들이 모여, 협상을 준비하는 당사자 입장에서는 자신의 협상 상황을 객관적으로 분석할 수 있게 됩니다. 또한, 다른 사람이 작성한 협상준비서를 보면서 새로운 아이디어를 얻을 수 있습니다.
2. 시간이 흐름에 따라, 조직의 협상 준비 방안의 발전도를 확인하여 볼 수 있습니다. 시간차를 두고 비록 협상 상황은 다르지만 지속적인 협상 준비도가 개선되어 가는 것을 파악해 볼 수 있습니다.
3. 협상준비서가 만들어 지고 난 후, 실제 협상이 얼마나 협상준비서 대로 이루어 졌나를 가지고 협상의 실행도를 측정해 볼 수 있을 것입니다.
그리고, 또 한가지의 방법은 “협상 태도를 녹화 등의 방법으로 확인하고 관찰”하여 이를 일정한 기준을 두고 레벨을 측정하는 것입니다. 면밀한 점검을 위해서는 비디오로 이를 녹화한 후 면밀한 관찰을 통해 좀 더 적극적인 피드백을 줄 수 있을 것이고, 당사자는 녹화된 내용을 스스로 관찰하면서 자신의 협상 태도를 개선할 수 있습니다. 협상 태도에 대하여 작게는 4가지 정도에서 8가지의 포인트를 가지고 그 레벨을 정해 볼 수 있을 것입니다. 일정한 수준에 따라 협상 태도 관찰 포인트를 늘려간다면 협상 태도의 개선을 위한 모티베이션도 이루어 질 수 있을 것입니다.
상기의 두가지 방법은 협상력 강화를 위한 조직적 목표 달성을 위해 필수적인 평가 지표로 활용할 수 있으며, 그 두 가지 방안을 잘 활용하기 위한 컨설팅과 교육을 받는 것으로 조직이 목표로 하는 이해당사자 들과의 성공적인 협상이 좀 더 가시적으로 다가올 것입니다.
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