아직 협상 관련 서적을 읽지 못한 경우 다음 책들을 참고하라.
참고하면 좋은 협상 책 9권
Getting to yes (Yes를 이끌어 내는 협상법, 로죠 피셔, 윌리엄 유리)
로져 피셔 교수와 윌리엄 유리 박사가 저술하였고 오늘날에도 협상의 교과서로 불린다. 숨은 이해관계와 창의적 옵션으로 서로 가치를 증진하는 통합적 협상법을 제안하고 협상의 파워를 결정하는 배트나 BATNA에 대하여도 정리하였다. 협상강의의 대부분은 이 책을 기본 베이스로 진행 되는 경우가 많다. 하버드 대학의 협상 세미나 대부분도 이 책의 내용과 개념을 인용하고 있다.
협상 레버리지 (이성대)
인간 유형별로 협상을 어떻게 대처하면 좋을지, 협상 시니리오를 어떻게 짜야 하며, 테이블에서의 협상 기술은 어떤 것이 있는지, 그리고 협상의 트릭들에 대처 하는 방법들에 대하여 자세히 설명되어 있다. 특히, 협상 준비에 해당하는 NPP의 활용 방안에 대하여 상세히 설명해 두고 있다. 협상의 기본과 전략적 방법을 이해하고자 하는 사람들에게 특별히 권장한다.
Getting Past No (혼자 이기지 마라, 윌리엄 유리)
윌리엄 유리 박사의 저술로 서로간의 갈등이 잘 풀리지 않고 합의를 이루기 힘들 때 필요한 협상 기술에 대하여 정리하였다. 상대를 합의하도록 하는 황금의 다리를 놓아 주는 법, 서로 감정적 대립이 생길 때 필요한 발코니로 가라(평온을 찾는 곳)는 방법들을 제시하였다. 상대와 주로 민감하면서 합의를 이루기 힘든 협상을 하는 사람들에게는 필독서 이다.
Power of Positive No (No를 이기는 협상의 출발점, 월리엄 유리)
윌리엄 유리 박사의 저술로 상대에게 거절하기 어려워 하는 경우에는 자신들 힘들 뿐 아니라 오히려 일을 그르치게 한다고 한다. 상대가 무리한 것을 요구하거나 직접적인 거절이 어려운 경우에 어떤 거절 방법이 좋을 지를 정리하였다. 실제 협상에서도 상대의 거절을 서로간은 새로운 합의로 바꾸는데 도움이 된다.
Beyond Reason (원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라, 다니엘 샤피로, 로져 피셔)
심리학자인 다니엘 샤피로의 저술로 서로간의 이성적이고 논리적인 협상이 아닌 서로간의 긍정적 심리를 불러 일으켜 합의에 이르도록 하는 방법을 실증적인 통계적 방법에 따라 정리 하였다. 감정에 영향을 줄 수 있는 다섯 가지의 언어 방식에 대하여 잘 설명하고 있다. 그 다섯 가지는 이 책에서 감사, 자율성, 지위, 역할, 소속감으로 설명되고 있다.
Difficult Conversation (대화의 심리학, 더글라스 스톤, 브루스 패튼, 쉴라 힌)
트라이어드컨설팅을 창립한 더글라스 스톤과 쉴라 힌의 저술로 서로간의 대화가 막히고 더 감정적이 되는 이유에 대하여 설명하면서 서로가 더 나은 대화를 하고 서로간의 오해를 풀어가는 방법에 대하여 설명한다. 대화가 단순히 언어적인 문제가 아니라 머릿 속에 있는 오래된 감정과 서로간의 관점의 차이로 발생한다는 것을 정리하고 있다. 최근에 우주인들이 인간관계로 스트레스받을 때 우주정거장에서 가장 많이 읽은 대화책 이라는 제목으로 다시 재번역 출간 되어 있다.
Getting More (어떻게 원하는 것을 얻는가, 스튜어트 다이아몬드)
와튼스쿨의 협상학 강의로 유명한 스튜어트 다이아몬드의 저술로 상대방과의 협상에서 더 많은 것을 얻기 위해서 필요한 협상 기법에 대하여 정리하였다. Getting to Yes를 읽고 나서 이 책을 읽는 것이 더 도움이 된다.
Influence (설득의 심리학, 로버트 치알디니)
심리학자 로버트 치알디니의 저술로 상대를 설득하는 방법으로 6가지의 현상을 설명한다. 6가지 현상은 논리적이거나 이성적이 아닌 인간의 감정과 뇌의 작용에 근거한 것으로 상대를 설득해야 하는 방법들이 유용하게 정리가 되어 있다.
완벽한 프로젝트는 어떻게 만들어 지는가 (이성대, 박창우)
프로젝트의 관점에서 더 나은 프로젝트를 만드는데 필요한 협상의 기술부분이 설명되어 있다. 저자가 주저자로 기술한 책으로 프로젝트와 협상의 상관관계를 이해하고 B2B 거래에서 어떻게 활용할 수 있는지 잘 정리하고 있다. 주로 해외 건설, 해외 IT 사업 등에서 일어나는 일들을 사례로 설명하고 있다.
SNRLAB은 하버드의 협상 방법론과 교육법을 토대로 협상과정을 운영하고 있습니다.
협상교육과정 문의 : sdlee@snrlab.com