스타트업, 투자자, 사업가들이 해야 하는 협상을 위해 특별히 준비를 한 경우를 많이 보지 못한다. 대부분, 힘든 협상을 끝내고 나서야 협상 기술의 중요성을 체감하게 된다.
어떤 이는 협상과관련된 특별한 기술이 없거나 이와 관련된 연구 또는 정리된 책이 거의 없을 것이라고 짐작한다. 실제 그럴지도 모른다.
그렇다면 미국의 현실은?
하버드는 협상을 매우 중시 한다. 하버드 로스쿨을 비롯하여 인근의 MIT 가 함께 참여하며 거대한 협상 싱크탱크를 만들어 내고, 협상 교육 과정 등을 운영하고 있다.
미국이 협상을 중시하고, 협상 기술을 국가나 사업 활동의 레버리지로 활용하고 있다는 점은 무시할 수 없는 현실이다. 그러한 미국의 협상 전략이나 기술을 뒷받침하고 있는 것이 하버드 대학의 협상 분야 연구진이다.
이러한 탄탄한 배경은 미국이 정치, 군사, 경제적인 면에서 항상 세계를 주도하고 우위에 있게 해 준다.
한국의 경우 산업적 배경이나 국력이 미국과 다르지만, 이러한 미국의 협상 전략은 언제나 벤치마킹하고 연구대상으로 삼아야 한다.
그렇다면 하버드는 어떤 책들을 출간하고 어떤 책을 추천하고 있나?
하버드 교수 및 연구진이 제시하는 협상 법에 대한 깊이 있는 저서들은 언제나 좋은 영감을 주고있다. 그렇다면 어떤 책들이 좋을까? 하버드 협상 연구소 격인 PON에서 제시한 협상 책들의 리스트는 다음과 같다.
(아래 협상 책 소개 : Program On Negotiation 출처)
(번역이 되어 출간 된 경우 한국어로 표기 하였음 )
1. Better, Not Perfect: A Realist’s Guide to Maximum Sustainable Goodness, by Max H. Bazerman
- 우리는 때로 비효율적이고 비윤리적인 결정을 내린다. 하버드 비즈니스 스쿨 교수인 맥스 베이즈만은 철학적인 것에서 심리적인 내용까지 희생을 감수하지 않고도 더 나은 결정을 내릴 수 있도록 이 책에서 설명하고 있다.
2. Entrepreneurial Negotiation: Understanding and Managing the Relationships That Determine Your Entrepreneurial Success, by Samuel Dinnar and Lawrence Susskind.
- 기업가와 스타트업이 협상에서 더 나은 협상을 할 수 있도록 지침을 제시 한다. MIT 강사인 디너와 교수인 서스킨드는 창업가의 8가지 실수와 어떻게 하면 피할 수 있는지 보여 준다.
3. Getting to Yes - Roger Fisher and Willam Ury
(Yes를 이끌어 내는 협상법)
- PON 전문가들이 모든 당사자에게 만족스러운 합의에 이르는 Step by Step 의 접근법을 알려 준다. 특히, PON 전문가들은 사람과 문제를 분리하고, 입장보다는 이해관계에 집중하도록 강조한다.
4. Rebel Talent: Why It Pays to Break the Rules at Work and in Life, by Francesca Gino
(긍정적 일탈주의자 - 2019)
- 협상 뿐 아니라 다른 분야에서도 원칙에 너무 집착하게 되면 uninspired 결정을 내리거나 중요한 합의를 하게 된다. 하버드 비즈니스 스쿨 프란세스카 지노 교수는 사업과 우리의 삶에서 건강한 정도의 반란(원칙을 벗어나는 것)은 우리의 관계를 더 깊게 만들어 준다고 설명한다.
5. Negotiating at Work: Turn Small Wins into Big Gains, by Deborah M. Kolb and Jessica L. Porter
- 우리가 만일 채용 인터뷰와 연간으로 시행하는 성과 측정 협의 때에만 협상을 하게 되면 경력에서의 목표를 달성하기 어렵다. 콜브와 컨설턴드 포터는 현재 상태에 대한 질문을 통해 더 많은 유연성과 새로운 기회를 위한 협상 할 수 있다는 점을 보여 준다.
6. 3-D Negotiation: Powerful Tools to Change the Game in Your Most Important Deals, by David A. Lax and James K. Sebenius
(당신은 협상을 아는가 - 2015)
- 우리는 셋업, 딜 디자인을 통해 유리한 협상을 만들 수 있고 그를 통해 큰 기회를 활용 할 수 있었으나, 단순한 한가지에 치우친 협상으로 그 기회를 놓치게 된다.
7. The First Move: A Negotiator’s Companion, by Alain Lempereur and Aurélien Colson
- 협상이 실패하게 되는 것은 부적절한 준비에서 비롯된다. 이책에서 Brandeis 대학의 교수 Lempereur 와 Esssec 비즈니스 스쿨 교수 Colson 은 본능을 극복하는 견고한 전략 관계 성립을 강조하면서 주요 협상 전략을 전달한다.
8. Negotiating the Impossible: How to Break Deadlocks and Resolve Ugly Conflicts (Without Money or Muscle), by Deepak Malhotra
(빈손으로 협상하라 - 2017)
- 난처한 상황을 피할 수 없게 되었을 때, 당신은 협상 기술의 특별한 설정이 필요하다. 하버드 비즈니스 스쿨 교수인 맬호트라는 직장과 삶에서의 실제 위기를 헤쳐나갈 수 있는 입증된 접근 방법을 알려 준다.
9. Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond, by Deepak Malhotra and Max H. Bazerman
(협상천재 - 2008)
- 하버드 비즈니스 스쿨 교수 맬호트라와 베이즈만은 위기의 순간에서의 협상을 잘할 수 있는 스킬과 약한 협상 지위에서 성공적으로 협상을 할 수 있는 스킬을 공유 한다.
10. Bargaining with the Devil: When to Negotiate, When to Fight, by Robert Mnookin
(말 한마디로 악마도 설득하는 하버드 협상의 기술 - 2011)
- 우리는 상대가 지겨운 사람이면 그들과 협상하는 것을 피하고자 한다. 그러나 그것이 항상 좋은 선택은 아니다. PON Chair 이자 하버드 로스쿨 교수 므누킨은 협상할 때와 거친 악의적 상대와 싸워야 할 때 현명한 결정을 내리는 것에 대하여 조언한다.
11. Real Leaders Negotiate! Gaining, Using, and Keeping the Power to Lead Through Negotiation, by Jeswald W. Salacuse
- 조직의 리더는 상시적인 협상이 필요하다. 리더들은 그들의 독특한 책임에 걸맞는 협상 조언이 필요하다. Tufts 대학 Salacuse 교수는 리더십 포지션에서 앞서가고, 현재 포지션을 지키고, 당신의 파워를 유지하는 협상 전략을 제시한다.
12. Negotiating the Nonnegotiable: How to Resolve Your Most Emotionally Charged Conflicts, by Daniel Shapiro
(불가능한 협상은 없다 - 2017)
- 샤피로 교수는 Harvard International Negotiation Program 설립자로 깊게 자리잡은 감정이 우리의 관계를 어떻게 해치는지와 어떻게 그것을 극복할 수 있는지를 설명해 준다.
13. Thanks for the Feedback: The Science and Art of Receiving Feedback Well, by Douglas Stone and Sheila Heen
(하버드 피드백의 기술 2014)
- 피드백을 받아들이고 흡수하는 것은 협상의 중요 스킬이다. 그러나 대부분은 잘 하지 못하는 부분이다. Harvard Negotiation Project 의 스톤과 힌은 좋지 않은 피드백으로 부터 배울 수 있는 방법을 설명한다. - 우리가 우리 그대로 받아들여 지기를 바라는 한.
14. Difficult Conversations: How to Discuss What Matters Most, by Douglas Stone, Bruce Patton, and Sheila Heen
(대화의 심리학)
- 협상이 과열되면 우리는 종종 물러나거나 혹은 상대를 엄격하게 대한다. 스톤, 패튼, 힌은 관계를 형성하고, 협상을 하는 데 필요한 어려운 대화를 열어나가는 전략을 제시한다.
15. Dealmaking: The New Strategy of Negotiauctions, by Guhan Subramanian
- 대부분의 협상 조언은 협상 테이블에서의 일들이다. 그러나 우리의 경쟁자들은 어떻게 대처할 것인가? 하버드 비즈니스 스쿨 및 하버드 로스쿨 교수 수브라마니언 은 협상과 옥션에서의 최고의 프랙티스를 제시한다.
16. Good for You, Great for Me: Finding the Trading Zone and Winning at Win-Win Negotiation, by Lawrence Susskind
(아직도 협상이 어려운가 2016)
- 협상가들은 자주 자신들이 터프한 상황과, 공정한 상황 사이에서 결정을 하게 된다고 하지만, 반드시 그런 케이스이어야 하는 것이 아니다. MIT 교수 서스킨드는 보다 창의적인 거래방법을 찾아내고, 우리모두를 위해 더 큰 가치를 만드는 것에 대해 보여준다.
17.Getting to Yes with Yourself—and Other Worthy Opponents, by William Ury
(하버드는 어떻게 최고의 협상을 하는가)
- 우리가 알든 모르든, 종종 우리 자신 스스로를 방해하는 행동으로 묶어 둔다. PON 공동 설립자 유리는 견고한 관계와 합의를 이끌어 내기 위한 내면의 방해물을 극복하는 방법을 알려 준다.
18.The Book of Real-World Negotiations: Successful Strategies from Business, Government, and Daily Life, by Joshua N. Weiss
- 협상 원칙과 전략을 실행에 옮길 때 상대가 어떻게 하는지를 배우면 도움이 된다. Weiss는 Harvard Negotiation Project 의 Senior Fellow 이다. 그는 주요한 장애물과 아직 미완성의 합의를 극복하는 25가지 설득력 있는 실제 협상에 대하여 제시한다.
19.The Art of Negotiation: How to Improvise Agreement in a Chaotic World, by Michael Wheeler
(무엇을 주고 어떻게 받을 것인가 2014)
- 좋은 협상 조언을 받았다고 해도 우리는 협상 테이블에서 갑자기 나타나는 상황을 대처하기 어려워 진다. 하버드 비즈니스 스쿨 교수 윌러는 재즈, 스포츠, 극장 그리고 다른 영역에서의 창조성, 유연성을 참고한 사려깊은 계획을 보완하여 이를 어떻게 적용시킬 수 있는지 설명한다.
20.The Power of Noticing: What the Best Leaders See, by Max H. Bazerman
(무엇을 놓치고 있는가 2016)
- 당신이 반드시 알아야 할 정보를 놓치기 때문에 협상이 어려워진 경험이 있는가? 하버드 비즈니스 스쿨 교수 베이즈만은 협상 그리고 이 이외의 분야에서 우리 앞에 놓인 문제를 과도하게 집중하는 일반 적인 경향을 극복하는 방법을 알려 준다.
21. Sidetracked: Why Our Decisions Get Derailed, and How We Can Stick to the Plan, by Francesca Gino
- 협상과 다른 의사결정 영역에서 우리는 우리 의도를 따라가는 것에 종종 실패한다. 하버드 비즈니스 스쿨 교수 지노는 우리가 집중해서 의도대로 행동 하는 개선 방법을 알려 준다.
22. Negotiating Life: Secrets for Everyday Diplomacy and Deal Making, by Jeswald W. Salacuse
- Tufts 대학 교수 살라큐스는 다양한 문화, 다자간 협상을 직장과 삶에서 사용할 수 있는 폭넓은 협상 전략에 대해 스텝 바이 스텝으로 협상 프로세스를 설명한다.
위 책들 모두를 읽어도 좋을 것이고 자신의 상황에 맞게 몇 권 선택해도 무방할 것이다. 중요한 것은 협상 기술을 자신이 활동하는 분야에서 레버지리 할 수 있도록 항상 준비하는 것이다. 그렇지 않으면 당신은 상대로 부터 협상 기술에 의해 불리한 상황을 맞이하게 된다. 끝
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상전문가)
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