협상을 진행 할 때 상대와 누가 더 협상 파워가 강한지 가늠하기 어려운 경우가 많습니다. 이런 경우 BATNA와 WATNA의 개념은 스스로 상황을 더 잘 파악할 수 있게 됩니다. BATNA는 Roger Fisher 와 William Ury가 공저한 Getting To Yes 에서 처음 소개된 개념으로 오늘 까지 협상 전문가들 사이에서도 가장 많이 활용 되는 개념 중 하나 입니다.
BATNA 는 Best Alternative To a Negotiated Agreement 의 준 말입니다. 협상이 결렬 될 경우 협상자가 선택 할 수 있는 차선책 입니다.
WATNA 는 Worst Alternative To a Negotiated Agreement의 준말 입니다. 협상이 결렬 될 경우 협상자가 선택할 수 있는 최악의 선택 입니다.
이 두 개념을 동시에 생각 하면서 협상을 진행 하게 되면 상대와의 협상에 자산이 혹은 상대가 어떤 상황에 놓여 있는지 더 잘 이해할 수 있습니다.
예를 들어 A와 B기업이 합병을 위해 협상을 진행 하고 있는데, A회사가 B회사와의 협상이 결렬 될 경우, 대안으로 B회사와 비교할 때 더 나은 C회사와 합병을 하게 되는 선택지를 BATNA라고 할 수 있습니다.
반면 A회사가 B회사와 합병을 위한 협상을 진행할 때, 협상이 결렬되고, C회사와도 합병이 어려워, A회사는 회사 가치가 크게 떨어지고 어느 회사와도 합병을 못할 뿐 아니라 기업 경영도 어려워 지는 상황의 선택지를 WATNA라고 할 수 있습니다.
위의 경우에서 BATNA가 더 가능성이 높다면 A회사는 B회사와의 협상에서 협상 파워가 높을 것이고, WATNA를 선택해야 하는 상황이라면 B회사와의 협상에서 협상 파워는 낮아질 수 밖에 없습니다. A회사는 WATNA의 가능성을 최대한 피하기 위해서 B회사와 다소 나쁜 조건이더라도 합의를 해야 할 수 있습니다. 그러나, BATNA가 더 부각 된다면 C회사와의 합병 협상도 나쁘지 않으므로 B회사와 보다 더 강한 파워로 협상에 임하게 될 것입니다.
기업 협상을 해야 하는 경우 이 처럼 상대와의 협상이 결렬될 경우를 가정하여 BATNA와 WATNA를 비교하면서 자신에게 더 나은 협상이 될 수 있도록 정확한 판단을 해야 합니다.
BATNA와 WATNA는 기업 협상에서 자주 활용 되는 개념이며, 협상 파워를 가늠하는데 도움이 됩니다. BATNA와 WATNA를 고려한 협상 전략이 중요 합니다.
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상전문가)
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