BATNA 에 대한 더 깊은 연구와 개선 노력 필요 - BATNA 성공적인 활용 방안
협상이 난항을 겪게 되고 상대와의 합의가 어려워 질 수 있다는 생각이 들게 되면 현재의 협상의 가치에 대해 의문을 가지게 된다. 그럴 경우 BATNA는 중요한 개념이다. BATNA는 현재의 협상이 어려워 지고 다른 선택을 해야 할 때 그 다른 선택의 가치를 나타낸다.
만일 현재의 협상이 아닌 다른 대안 (Alternative)를 찾는 다면, 그 대안의 가치는 무엇인가? 현재의 합의 보다 더 나은 것인가 아니면 더 가치가 낮은 것인가? 이에 대한 정확하고 분별력 있는 판단이 사업, 정치, 외교 등에서 매우 중요한 기준이 된다.
사람들이 가장 자주 하는 실수는 현재보다 다른 대안의 가치를 더 좋게 평가할 때이다. 현재의 협상이 난항을 겪게 되면 사람들은 현재 보다 더 나은 대안을 찾게 된다. 현재의 상대는 감정적으로도 부정적인 판단을 하기 때문에 더 이상 보고 싶지 않다. 그러나, 다른 대안이 일면 매력적으로 보일 지라도 더 깊이 들여다 보면 더 나쁜 대안이 될 수 있다 심지어 가장 나쁜 대안이 되기도 한다. (WATNA: Worst Alternative To a Negotiated Agreement)
WATNA는 협상의 대안이 가장 나쁜 경우 이다. 예를 들어, 어느 하청업체와 거래를 하고 있는데 그 하청업체가 대부분의 경우 만족 스럽지만, 몇가지 부분에서 흡족하지 않다고 생각 한다. 그래서 이 하청업체가 아니더라도 새로운 어떤 하청업체가 더 나은 거래 상대방이 될 수 있을 것이라고 판단 한다. 그런 생각에 이 하청업체와 거래를 중단하고 새로운 하청업체와 계약을 하게 된다. 그러나 이 새로운 하청업체는 중간 중간에 추가적인 금액인상을 더 자주 하게 되고 일정도 제대로 맞추지 못하고 있다. 심리어 새로운 하청업체는 중간에 계약을 해지하고는 사라져 버린다.
BATNA에 대해 정확한 판단을 하지 못하는 원인은 여러가지이다.
원인 1. 집단적인 판단의 오류
조직 집단이 현재의 상황에 대해 판단을 잘못하는 것이다. 마치 새로운 대안이 있는 것을 기대하거나 현재의 상황에서 자신들이 BATNA가 더 우월할 것이라는 판단에서 상대와의 협상을 포기하는 것이다. 이러한 일은 소송과 협상 사이의 결정에서도 나타난다. 소송을 이길 수 있을 것이라는 판단에서 상대와의 협상을 포기하고 장기적인 소송전에 들어 간다. 조직 구성원들과 외부 변호사 또한 충분히 이길 수 있을 것이라는 판단을 한다. 그러나, 중간에 불리한 증거가 나타나고, 유리할 것이라는 증거는 찾기가 더 어려워 진다. 소송은 점점 더 불리해 지고 마침내 긴 소송 끝에 전혀 다른 결과의 판결을 받게 된다.
원인 2: 상대에 대한 판단 오류
많은 경우 상대는 훨씬 더 좋은 BATNA를 가지고 있다고 생각 한다. 많은 경우 심리적으로 취약 해 진 공급자 의 경우 상대가 구매자 이기 때문에 매우 강력한 파워와 BATNA를 가지고 많은 다양한 공급자들과 현재 협상을 하고 있다고 생각 하는 것이다. 이러한 판단으로 인해 상대와 협상을 하는 것은 무의미 하며, 상대의 의도 대로 하는 것이 상대와 거래를 체결하는 방안이라고 생각 한다.
이러한 판단 오류는 건설, IT 등 주요한 산업 현장에서도 자주 나타나게 된다. 상대방에 대한 충분한 정보와 조사가 이러한 오류를 줄여 준다.
원인 3: 자신의 역량에 대한 조사와 개선 부족
상대 뿐 아니라 자신들의 역량과 다양한 옵션들에 대하여 충분히 조사하고 발굴하지 않거나 혹은 더 새로운 옵션들을 개선하지 않은 경우 자신들의 BATNA는 충분하지 않으며 상대보다 열악한 상태이기 때문에 협상에서 충분히 자신있게 대응하거나 협상의 의지를 발휘하지 못하는 경우가 많다.
자신들의 BATNA에 대한 불충분한 조사와 BATNA 개선을 위한 노력의 부족은 종종 협상이 극한으로 치닫거나 혹은 상대가 매우 강압적인 압박을 가할 때 스스로 협상을 포기하고 상대의 요구를 수용하게 된다.
만일 지금 협상을 진행 중이거나 혹은 협상을 바로 앞두고 있다면, 자신과 상대방의 BATNA에 대해 충분히 더 연구해 보아야 한다. 만일 상대가 스스로의 BATNA에 대해 잘못 판단하고 있다면 필요에 따라 넌지시 알려줄 필요도 있다. 그렇게 함으로써 상대가 판단하는 현재의 상황에 대해 바로 잡아 줄 수 있다. BATNA에 대해 상대가 생각을 바꾸는 것 만으로도 협상은 전혀 다른 양상으로 펼쳐 질 수 있다.
더 중요한 것은 BATNA는 시간이 지나고 변수가 생길 때 마다 지속적으로 바뀌어 간다는 점이다. BATNA의 이러한 특성과 분석과 각 순간 마다의 판단과 이해가 중요한 이유 이다.
[정리]
BATNA는 협상에서 대체 선택지의 가치를 평가하는 중요한 개념으로, 협상이 난항을 겪을 때 다른 선택지의 잠재적 가치를 고려하게 합니다. 협상자들은 종종 현재 상황보다 대안을 과대평가하는 실수를 범하며, 이는 감정적 반응과 판단 오류로 인해 발생합니다. BATNA에 대한 잘못된 판단은 집단적 판단의 오류, 상대방에 대한 판단 오류, 자신의 역량에 대한 부족한 조사와 개선으로 인해 나타납니다. 협상 과정에서는 자신과 상대방의 BATNA를 정확하게 이해하고 필요에 따라 조정하는 것이 중요하며, 이는 시간이 지남에 따라 변화할 수 있습니다.
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