CEO의 협상 전략은 왜 중요한가?
애플의 팀쿡과 삼성 최지성 CEO의 사례 연구를 보자.
2012년 늦은 5월 이틀간, 팀 쿡과 최지성 CEO가 Northern California 법원에서 특허 관련 소송을 합의하기 위해 만난 비지니스 협상 사례이다.
과연 그들은 법원에서 원만히 합의를 이루었을까? 한번 살펴 보자.
2011년 4월로 돌아가 보면, 애플은 삼성 제품이 애플 폰을 카피했다는 이유로 소송을 제기하였다. ( 'look & feel' 침해)
반면에 삼성을 애플을 무선 전송 기술을 로열티 없이 사용하였다는 이유로 반대되는 소송을 제기하였다(싸움이 시작된 것이다).
그 이후로 양 사간의 특허 분쟁을 기하급수적으로 늘어 났고 여러 나라에 걸쳐 벌어 졌다. (당시 뉴스를 보면 양 사는 끝없이 싸우는 것으로 비춰졌다.)
두 회사는 반복하여 서로 상대방 스마트폰과 태블릿의 외양과 기능에 대한 특허 침해 등을 비난했다.
마침내, 두 회사는 소모적인 법적 공방 끝에 법원으로 가는 것을 피하고자 하는 노력으로 타협을 시도하였다.
캘리포니아 법원의 제안에 따라 특허 분쟁의 수를 반으로 줄였다.
그럼에도, 각 사의 CEO가 테이블에 앉아 조정을 시도하였지만, 잘 해결되지 않았다.
양 사측은 법적 분쟁을 피하고자 하였다. 삼성이 애플의 가장 큰 공급자라는 점을 생각한다면, 지속적인 파트너쉽을 위해서 분쟁을 피할 여지는 사실 충분히 있었다.
두 CEO가 늦은 5월에 조정을 시도하였지만, 교착상태로 빠졌다. 양 측은 분쟁을 해결하는 것을 거절하였고 소송은 결국 법원에서 애플이 409M USD(약 4499억원)를 이기는 것으로 끝이 났다. 결국 양 사는 소모적인 법적 다툼이 길어 졌고, 두 당사자는 중간에 이를 중단하지도 못하게 되었다. 한 번 시작한 싸움은 끝을 보아야 하는 것인가?
이 사례가 뜻하는 것은 무엇인가?
어떤 분쟁이던지 소송으로 가서 법원에서 처리되는 것은 피할 수 있도록 그 이전에 협상의 노력을 다해야 한다는 것이다.
법원으로 가게 되고 양사가 오랜 기간 소송을 벌이게 되면, 너무 많은 시간과 노력을 투자한 탓인지 중도에 그만 두는 것은 매우 어렵게 된다. 이러한 결정은 사실 CEO의 협상 노력이 필요하다.
만일 팀 쿡과 최지성 CEO가 이러한 분쟁 초기에 상호간의 협상 노력을 하였다면, 양상은 더 달라졌을 지도 모른다.
CEO 의 Design Negotiation Tip. - 분쟁이 소송으로 가기 전에 모든 협상 노력을 다하라.
아래는 이점에 대한 하버드 협상 연구소의 코멘트 이다. CEO가 반드시 참고해야 한다.
"The longer they spend fighting each other, the more contentious and uncooperative they are likely to become. The lesson? When a business dispute arises, you should always do your best to negotiate or mediate a solution before taking it to the courts."
" 서로 싸우는 기간이 길수록, 양 당사자는 더 많은 논쟁을 하고 덜 협력적이 된다. 레슨은 양 사간의 비지니스 분쟁이 만일 생긴다면, CEO는 항상 협상 또는 조정을 통해 법원으로 가기 전에 해결점을 찾도록 최성을 다해야 한다는 것이다."
SNRLab 이성대
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