EPC 프로젝트 계약 협상은 크게 Pre-Contract Negotiation 및 Post-Contract Negotiation 으로 구분 할 수 있다. Pre-Contract Negotiation 은 말 그대로 계약서에 서명 하기 전 발주자(Owner)와 계약 조건을 협상 및 확정 하는 단계이다. EPC 건설사 입장에서는 리스크를 경감하고, 발주자로부터 적정 수익을 보장 받기 위해 뛰어난 협상 능력이 필요한 단계이다.
그러나, 치열한 경쟁과, 발주자 우위의 협상 구조에서는 상대에게 협상을 제대로 하지 못한 상태에서 계약을 협상을 진행 하는 경우도 허다 하다. 실제로 발주자가 협상에 매우 강경하게 대처하고, 협상 자체를 부인하는 경우 적절한 협상을 취하기 어려울 수 있다.
Post-Contract Negotiation 은 계약이 체결되고 프로젝트가 진행 되면서 상대와의 클레임, 계약 변경, 계약 범위 추가 등의 경우 진행 되는 협상이다. EPC 건설사 입장에서는 상대로 부터 불리하게 진행 될 수 있는 프로젝트에서 리스크를 관리하고, 수익을 보호하기 위해 치열하게 진행 되어야 할 협상이다. 발주자 입장에서도 아무리 계약을 잘 맺어 두어도, 이 Post-Contract Negotiation 단계에서 제대로 대처하지 못한 다면 프로젝트는 위험에 빠질 수 있다.
EPC 프로젝트 계약 협상이 어려운 이유는 앞서 언급한 몇가지가 있겠지만 다음으로 정리해 볼 수 있다.
Pre-Contract 과 Post-Contract 간의 연결 고리의 약화 상당수의 EPC 회사들의 경우 계약 협상의 중요성을 간과하여 계약 전, 후 에서의 연결 관계를 제대로 관리하지 못하는 경우가 많다. 계약 서에 언급된 주요 조건들의 의미, 배경, 전후 사정에 대해 제대로 간파하지 못하면, 계약 조건의 해석, 적용에서도 상대와 불리해 진 협상을 할 수 밖에 없다.
상대방과의 협상에서 협상 파워에 대한 잘못된 계산 협상 교육을 하면서 크게 실감한 것 중 하나는 상대방(주로 발주자 혹은 Global Sole Vendor)에 대한 협상 파워를 잘못 인식하는 경우가 많은 것이다. 일반적으로 발주자 이거나 Global Sole Vendor 의 경우 협상 파워가 강한 것은 사실 이다. 그러나, 대부분의 EPC 회사들은 상대와 자신의 협상 파워를 9:1 또는 심지어 10: 0으로 생각 하기도 한다. 그러나 절대적으로 강한 협상 파워를 상대가 가지는 경우는 드물며 6:4 혹은 7:3 정도의 협상 파워를 공포 혹은 불안감 때문에 더 크게 생각 하는 것이다.
계약 협상 능력의 부재 최근 상당수 EPC 회사들은 협상 교육을 받고 있어 협상 능력이 향상 되고 있다. 그러나, 대부분 단기간의 협상 과정에 그치거나 일회성으로 담당자들의 협상 능력이 크게 향상 되고 있지 않다. 이러한 협상 능력은 단기간에 향상 되는 것이 아니고, 상당한 기간의 훈련과 집중된 노력으로 향상 되는 것인데, 회사에서 너무 짧은 기간에 협상 능력이 키워지기를 기대하는 것이다. 사실 바쁜 직원을 장기간의 교육을 위해 업무에서 떠나 교육에 참가 시키기도 어려운 일이다. 경험적으로 볼때, 단기간의 교육에 추가하여 협상 전문가로 부터 상시적으로 자문을 받게 하면서 프로젝트를 진행 하면 담당자들이 이 협상전문가로 부터 큰 도움을 받게 되고 프로젝트 진행에서도 성공적인 진행을 할 수 있었던 것 같다.
그렇다면 EPC 프로젝트와 같이 수천억 혹은 조단위의 프로젝트를 계약하고, 계약 후 클레임 관리 등을 해야 하는 PM, 계약담당자, 클레임 담당자, 법무팀 을 위한 협상 교육 및 자문 프로그램을 어떻게 운영 하여야 하는지 정리하자면 다음과 같다.
교육 과정 기간 및 이론과 실습 비중 교육 과정은 이론가 케이스 시뮬레이션 롤플레이 그리고, 실습에 대한 피드백으로 구성하여 진행하여야 하다. EPC 프로젝트에 대한 협상 과정인 만큼 EPC 산업의 특성, FIDIC 등 계약 조건등에 대한 사항이 협상의 체계적인 개념과 조화되도록 이론 강의 및 케이스 제시가 필수적이다. 주로 이론개념 강의 30%, 케이스 시뮬레이션 롤플레이등 실습 30%, 실습에 대한 피드백 30%, 그리고 실무에 대한 Q&A가 가장 적정하였던 것으로 평가 된다. 이러한 사항들을 체계적으로 학습하기 위해서는 최소한 5일 과정 에서 8일 과정이 필요할 것으로 본다.
교육 내용의 구성 교육 내용은 EPC 프로젝트에 대한 계약 협상으로 EPC 프로젝트 계약 등에 대한 체계적인 설명을 협상의 관점에서 진행 한다. 1.EPC, 2. 프로젝트, 3.계약 의 특성이 협상에서 어떻게 적용되는지 연결되는 내용이 필요하다. 이러한 내용은 전체 내용의 약 15-20%가 되도록 한다. 협상의 체계 개념과 기본 기술에 대한 내용이 40%가 되도록 한다. 협상의 툴(템플릿 등) 사용에 대한 내용이 30%가 되도록 한다. 나머지 15% 정도는 EPC 프로젝트의 실제적인 스토리가 필요하다. 이러한 내용을 구성하고 연결되도록 하여 위 1. 교육 비중에서 설명 한 것 처럼 3:3:3:1 이되도록 교육을 구성 한다.
왜 시뮬레이션 롤플레이가 필수적인가? 협상교육은 다른 분야도 마찬가지 이지만, 케이스를 통한 시뮬레이션 롤플레이는 필수적이다. EPC 프로젝트를 실제 상황에 맞게 구성하여 상대와 롤 플레이를 해 봅으로써, 실제 협상에서 어떤 기술이 적용될 수 있고, 자신의 부족한 부분을 체감할 수 있다. 때로, 협상의 이론 몇가지만 알면 협상에 자신이 적용할 수 있을 것이라 생각 하지만, 실제로 이를 해 보려면 개인적으로 상당한 노력을 해야만 하는데 이는 사실상 매우 어렵다.
다른 사업 영역에서도 협상 능력이 사업의 성공과, 수익성에 크게 좌우 하지만, EPC 프로젝트에서는 특히 더 중요하다. EPC 프로젝트 계약 협상을 위한 적절한 교육과 자문을 결합하여 진행 한다면 EPC 수주 후, 프로젝트의 성공과 수익성 확보에 적지 않은 도움이 될 것이다.
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상전문가)
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