1. 서론
EPC 건설 프로젝트는 점점 더 복잡해지고 대형화되고 있습니다. 특히 EPC 형태의 사업을 수주하여 프로젝트를 진행하는 PM(혹은 PE)은 공사 지연, 비용 증가, 사회적 문제, 이해관계자 간의 갈등 등 다양한 문제에 직면하게 됩니다. 이해관계자는 발주사, 정부 관계자, 하도급 회사, 기술 설계 회사, 주기기 공급사, 환경 단체, 지역 주민 등으로 매우 다양하며, 각각의 이해관계가 다릅니다.
2. EPC 프로젝트에서 협상 역량 부족의 결과
EPC 프로젝트에서 협상 역량이 부족할 경우, 다양한 부정적인 결과가 발생할 수 있습니다.
이해관계자와의 갈등:이해관계자 각각은 서로 다른 주장과 이해관계를 가지고 있으며, 다양한 조직적 특성을 가집니다. 협상이 실패하면 불만이 쌓이고 법적 분쟁, 공사 지연, 검수 문제 등이 발생할 수 있습니다.
비용 증가:초기 EPC 계약 협상이 불리하게 진행되면 비용 증가로 이어질 수 있으며, 이후 발생하는 추가 요구 사항이나 수정 사항에 대응하지 못할 경우에도 비용이 크게 증가할 수 있습니다.
공사 지연:발주사, 하도급사, 주기기 공급사 등과의 협상 실패는 공사 지연을 초래할 수 있으며, 이를 해결하지 못할 경우 장기적인 지연이 발생할 수 있습니다.
3. 협상 실패로 인한 손해
프로젝트 손실:협상의 실패가 복합적으로 나타날 경우 프로젝트는 큰 손실을 초래할 수 있으며, 이러한 손실이 누적되면 회사의 위기를 초래할 수 있습니다.
평판 저하:이해관계자들과의 협상 실패는 회사의 평판을 저하시킬 수 있으며, 이는 회사에 대한 신뢰에 부정적인 영향을 미쳐 추후 사업 진행에도 어려움을 줄 수 있습니다.
품질 저하:협상 실패로 인해 공사 지연 및 비용 증가가 발생할 경우 프로젝트의 품질 유지가 어려워지며, 결국 기대 이하의 품질로 마무리될 가능성이 높습니다.
법적 책임:협상의 실패가 중대한 경우 법적 책임이나 규제, 주민들의 실력 행사 등으로 이어져 회사에 큰 부담을 줄 수 있습니다.
4. PM 대상 협상 역량 강화 방안
충분한 협상 교육:PM의 협상 역량을 강화하기 위해서는 체계적인 협상 교육이 필수적입니다. PM은 일반적으로 프로젝트 관리에 대한 기술 교육은 이수했지만, 협상에 있어서는 미숙한 경우가 많습니다. 이에 따라 미숙한 대응이 부정적인 결과로 이어질 수 있습니다.
전문가의 협상 자문:중요한 프로젝트에서는 협상 전문가의 장기적인 자문을 통해 현실적인 문제를 극복할 수 있으며, 교육만으로는 해결하기 어려운 실질적인 도움을 받을 수 있습니다.
5. 최근 트렌드
협상 교육에 대한 관심 증가:투자사, 발주사, 하도급사 모두가 협상 교육에 대한 관심을 보이고 있으며, 많은 회사들이 최소한의 협상 교육을 통해 협상에서의 성숙도를 높이고 있습니다.
EPC 사의 역할 강화:EPC 사는 다양한 문제들을 해결하고 이해관계자들과의 협상을 원만하게 이끌어 프로젝트를 성공적으로 완료하기 위해 PM의 협상 역량을 강화하는 데 초점을 맞추고 있습니다.
6. 결론
EPC 건설 회사들의 협상 역량은 프로젝트의 성공과 실패를 좌우하는 중요한 요소입니다. PM의 충분한 협상 역량은 프로젝트의 성공뿐만 아니라, 회사의 평판과 미래 사업에 긍정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 협상 역량 강화는 회사의 지속 가능한 성장에 필수적입니다.
[EPC 프로젝트와 협상 역량 중요성]
SNRLAB
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상 전문가)
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