PM의 역할은 계약 된 내용 대로 수행 하는 역할 (Delivery )에서 계약을 더 확장하고, 예상한 수익을 더 키우고, 상대방과의 관계를 더 강화 하는 것으로 발전해 가고 있다.
PMBOK 에 나오는 PM 의 역할은 프로젝트를 계획한 대로 제대로 수행하여 마무리 하는 것이었다. 그러나, 최근은 그런 역할을 더 뛰어 넘어, 추가 계약을 하거나 수정계약을 통해 매출 신장에도 역할을 해야 한다. 또는 프로젝트 관리와 상대와의 클레임 관리 등을 통해 계획된 수익보다 더 나은 수익을 만들어 내야 한다. 뿐만 아니라 계약 상대인 고객, 하도급, 주기기사 등과의 더 나은 관계 형성도 해야 하는 것으로 역할은 더 커지고 있다. 이러한 역할을 위해 PM은 어떤 역량을 더 가져야 하는가?
PM의 역할이 전통적인 프로젝트 관리에서 더 확장된 역할로 변화하고 있는 상황을 고려할 때, PM이 수행해야 할 역할 5가지를 다음과 같이 정리할 수 있습니다:
전략적 계약 관리 및 확장:
PM은 기존 계약 이행뿐만 아니라 추가 계약을 성사시키거나 수정 계약을 통해 프로젝트의 범위를 확장하는 데 주도적인 역할을 해야 합니다. 이를 위해 고객의 요구를 파악하고, 프로젝트가 제공할 수 있는 추가 가치를 제시하는 역량이 필요합니다.
매출 증대 및 수익성 향상:
PM은 프로젝트 관리만으로 끝나는 것이 아니라, 프로젝트를 통해 발생하는 매출을 극대화하고 수익성을 높이는 데 기여해야 합니다. 이를 위해 비용 관리, 리소스 최적화, 클레임 관리 등을 통해 계획된 수익보다 더 나은 결과를 이끌어내는 능력이 중요합니다.
강화된 고객 및 파트너 관계 관리:
PM은 고객, 하도급 업체, 주기기사 등과의 관계를 단순한 계약 관계를 넘어, 장기적인 파트너십으로 발전시킬 수 있어야 합니다. 이는 신뢰 구축, 투명한 커뮤니케이션, 상호 이익을 고려한 협상 능력을 요구합니다.
리스크 및 클레임 관리 능력:
프로젝트 수행 중 발생할 수 있는 리스크를 사전에 예측하고, 효과적으로 관리하는 것이 중요합니다. 또한, 클레임 상황이 발생할 경우 이를 효과적으로 처리하여 불필요한 비용을 최소화하고, 가능한 경우 클레임을 통해 추가 수익을 창출할 수 있는 능력이 필요합니다.
비즈니스 및 시장 이해:
PM은 단순히 프로젝트 내부의 관리만이 아니라, 프로젝트가 속한 비즈니스 환경과 시장의 흐름을 이해하고 있어야 합니다. 이를 통해 시장의 변화에 따라 계약을 유연하게 조정하거나 새로운 비즈니스 기회를 포착하여 프로젝트의 가치를 극대화할 수 있습니다.
이와 같은 역할을 수행하기 위해서는 PM이 단순한 관리자의 역할을 넘어, 전략적 사고, 비즈니스 감각, 뛰어난 커뮤니케이션 능력, 그리고 강한 리더십을 갖추는 것이 필요합니다.
그렇다면, 위 5가지 역할을 잘 수행하기 위해 필수적인 협상 역량 요소는 무엇인가?
이해관계자 분석 능력:
협상 과정에서 상대방의 요구, 기대, 우선순위를 명확히 이해하는 것이 중요합니다. 이를 위해 이해관계자의 니즈와 동기를 파악하고, 그들의 관점에서 상황을 분석하는 능력이 필요합니다. 이러한 분석을 통해 협상 전략을 효과적으로 수립할 수 있습니다.
전략적 의사소통 기술:
명확하고 설득력 있는 커뮤니케이션은 협상에서 핵심적인 요소입니다. 논리적인 설득력뿐만 아니라, 상대방의 반응을 읽고 이에 유연하게 대응할 수 있는 능력도 중요합니다. 이를 통해 협상 과정에서 신뢰를 구축하고, 서로에게 유리한 결과를 도출할 수 있습니다.
유연성과 창의성:
협상에서 예상치 못한 상황이나 요구가 발생할 때 이를 처리하는 유연성과 창의성이 필요합니다. 협상 과정에서 다양한 대안을 제시하고, 상호 이익을 창출할 수 있는 방안을 찾아내는 능력이 중요합니다. 이를 통해 윈-윈(win-win) 상황을 만드는 것이 가능해집니다.
리스크 관리 및 대응 능력:
협상 과정에서 발생할 수 있는 리스크를 사전에 파악하고, 이에 대한 대응책을 마련하는 것이 필수적입니다. 예측 가능한 리스크뿐만 아니라, 협상 중 돌발 상황에 대비한 리스크 관리 능력은 협상을 성공적으로 이끄는 데 중요한 요소입니다.
강한 협상력 및 결정력:
협상 과정에서 중요한 결정을 신속하고 과감하게 내릴 수 있는 능력이 필요합니다. 이는 협상에서 중요한 기회를 놓치지 않도록 도와주며, 상대방에게 확신을 주는 요소가 됩니다. 또한, 자신이 설정한 협상 목표를 끝까지 고수하며, 필요할 경우 타협을 이끌어내는 강한 협상력이 중요합니다.
이러한 협상 역량을 바탕으로 PM은 다양한 이해관계자와의 협상에서 유리한 위치를 차지하고, 프로젝트의 성공과 더불어 수익성과 관계 강화까지 이끌어낼 수 있습니다.
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