최근 PM(Project Manager)의 역할은 전통적인 범위를 넘어, 계약 확장과 수익 창출, 이해관계자와의 관계 강화까지 아우르는 폭넓은 책임을 요구받고 있다. 과거에는 정해진 범위와 일정, 비용 안에서 프로젝트를 완수하는 것이 주된 임무였으나, 이제는 프로젝트 수행 중에 추가 계약을 성사시키거나 기존 계약을 수정하여 매출을 확대하고, 리스크와 클레임을 적극적으로 관리함으로써 계획된 이윤 이상을 확보해야 한다. 또한 고객, 하도급 업체, 주기기사 등과의 관계를 단순한 거래 수준을 넘어 장기적 파트너십으로 발전시키는 역량이 필수적이며, 이는 투명하고 신뢰를 쌓는 커뮤니케이션을 통해 이해관계자의 요구와 이익을 조화롭게 조율해야 함을 의미한다.
이러한 변화된 환경에서 PM에게 요구되는 주요 역할로는
첫째, 전략적 계약 관리 능력이 있다. 프로젝트 범위를 확장하거나 새로운 가치를 제시해 추가 계약을 이끌어낼 수 있는 역량이 중요하다.
둘째, 매출 증대 및 수익성 향상을 위해 비용 관리, 리소스 최적화, 클레임 관리 등을 통해 기존 목표보다 높은 이윤을 창출하는 역량이 필요하다.
셋째, 고객 및 파트너와의 장기적 관계 강화 능력으로, 단기적 성과보다 상호 이익을 극대화하는 협력관계를 구축해야 한다.
넷째, 리스크 및 클레임 관리 능력은 프로젝트 도중 발생할 수 있는 위험요소를 사전에 예측·대비하고, 돌발 상황이 발생했을 때 이를 수익 기회로 전환하는 데까지 이어져야 한다.
마지막으로, 시장 및 비즈니스 환경 전반에 대한 통찰력을 갖추어, 프로젝트 진행 방식을 유연하게 조정하고 새로운 기회를 포착할 수 있어야 한다.
협상 역량 측면에서 구체적으로 요구되는 요소들은 다음과 같다.
먼저, 이해관계자의 요구와 우선순위를 파악해 이에 맞춰 협상 전략을 수립할 수 있는 ‘이해관계자 분석 능력’이 필수다. 또한, 설득력 있고 논리적인 소통과 더불어 상대방의 반응을 즉시 파악하고 대응하는 ‘전략적 의사소통 기술’이 요구된다. 예상치 못한 요구나 상황에서도 대안을 제시하고 상호 이익을 찾는 ‘유연성과 창의성’, 협상 과정에서 발생할 수 있는 각종 위험을 사전에 식별·관리하는 ‘리스크 관리 및 대응 능력’, 그리고 중요한 순간에 과감하면서도 신속하게 결론을 내려 주도권을 확보하는 ‘강한 협상력과 결정력’이 필요하다.
결과적으로, 전통적인 PM의 역할을 넘어 계약 확대, 수익성 제고, 관계 강화를 모두 아우르는 다차원적 역량을 갖춘 PM이야말로 현대의 복잡하고 경쟁적인 프로젝트 환경에서 성공적인 결과를 이끌어낼 수 있다. 이러한 역량을 바탕으로 PM은 프로젝트 성과는 물론, 조직의 장기적 가치를 높이고 이해관계자와의 파트너십을 공고히 하여 궁극적으로 프로젝트와 기업의 지속가능한 성장을 견인할 수 있을 것이다.
[PM 협상 역할에 따라 매출 확대와 수익성 강화]
위에서 언급된 PM의 확장된 역할을 효과적으로 수행하기 위해서는, 프로젝트 전 과정에서 발생할 수 있는 다양한 협상 상황에 대한 실질적인 대처 능력이 필수적입니다. 특히 계약 범위 변경, 클레임 제기, 이해관계자 간 갈등, 하도급/주기기 업체와의 협업 문제 등은 프로젝트 진행 시 언제든지 발생할 수 있으며, 이를 어떻게 해결하느냐에 따라 프로젝트 성과와 관계의 질이 크게 달라집니다.
이를 위해 마련된 “PM 협상 역량 2일 과정”은 프로젝트 라이프사이클 전반에 걸쳐 발생하는 협상 이슈를 체계적으로 이해하고, 실제 협상 시뮬레이션을 통해 문제 해결 능력을 강화하는 것을 목표로 합니다.
1일차에는 협상의 기본체계와 핵심 협상 기술을 중심으로, 협상이 어떻게 이루어지고 어떤 요소를 고려해야 하는지 심층적으로 다룹니다. 이어 진행되는 협상 시뮬레이션 1에서는 ‘프로젝트 범위 변경 상황’을 바탕으로 사전 준비부터 실행, 피드백까지 단계별 협상 과정을 직접 체험합니다. 이를 통해 PM이 일상적으로 마주하는 범위 조정 및 수정 협상의 구체적 대응 방안을 학습하게 됩니다.
2일차에는 상대방의 압박 전술과 갈등 상황을 해결하는 방법, 이른바 하드볼(hardball) 협상에 대한 대응 전략을 집중적으로 다룹니다. 또한 협상 시뮬레이션 2에서는 ‘프로젝트 클레임 대응 상황’을 실제 사례로 가정하여, 예상치 못한 주장이나 요구가 발생할 때 어떻게 방어하고 추가 수익이나 유리한 조건을 확보할 수 있는지 경험합니다. 마지막으로 Q&A 세션에서는 교육생 개별 고민사항을 해결하고, 실제 프로젝트 현장에서 바로 적용할 수 있는 실천적 팁을 공유합니다.
본 교육 과정을 통해 PM은 협상 역량을 종합적으로 강화하여, 예기치 못한 프로젝트 변화와 이해관계자 갈등 속에서도 최적의 결과를 도출하고, 더욱 견고한 파트너십을 구축할 수 있을 것입니다.
SNRLAB
[PM 협상 역할에 따라 매출 확대와 수익성 강화]
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