협상 과정에서 이슈들이 많은 것은 좋은 일이다. 협상을 타결짓는데 도움이 되기 때문이다.
"Got issues? In negotiation, the more, the better
Adding multiple issues to the discussion can complicate a negotiation- but that’s not a bad thing."
협상을 진행하면서 이슈 혹은 협상 아이템이 적을수록 협상이 간단해 지고 복잡하게 얽히지 않는다고 생각한다. 문제의 수가 적을수록 협상할 거리는 적고 상
그러나 최근 하버드 로스쿨 협상 연구에 따르면, 더 많은 이슈가 있을수록 나쁜 것만은 아니라고 한다. 더 많은 이슈가 협상 테이블에 올려져 있을수록 상대와 더 많은 협상 이슈에 대하여 논의해야 하는 것으로 보일 수는 있다.
그러나, 이러한 수 많은 이슈간에 서로 Trade-Off 할 수 있는 경우의 수가 더 많아 지기 때문에 서로간에 가치 창출을 할 수 여지는 더 많아 지기 때문이다.
“In negotiation, complexity – in the form of added issues – is almost always a plus for all parties.”
예를 들어 이슈의 수가 너무 적다면 서로 하나 혹은 둘의 이슈에 대하여 서로 양보해야 하는 옵션만 생기지만, 이슈의 수가 많아 지면 서로가 고민하는 것과 가중치를 두는 것이 더 잘 나타나므로 Trade-off 하기가 용이해 지는 것이다.
하버드 로스쿨 협상 연구에서는 최근 영국 Brexit 협상과 관련 지어 설명한다. Brexit 협상은 잘 알려진 것처럼 너무나 서로의 입장이 첨예하게 달라서 협상 성사가 매우 어려워 보였다.
그러나, 여러가지 이슈들을 서로 관찰하고 토의 하면서 서로 다른 이슈들에 대한 관심사나 이해관계가 다르다는 것을 알게 되고 이러한 이슈들을 서로 Trade-off 하면서 문제 해결의 실마리를 찾았다.
영국이 부담해야 할 EU에 대한 부채 상환 책임과, EU와 영국간의 관세문제, 국경문제, 보안 문제 그리고 가격의 문제들을 서로 Trade-off 할 수 있었던 것은 서로 간에 가지고 있던 문제들/이슈들에 대한 관심이나 가중치가 다르기 때문이다.
만일 당신이 지금 풀리지 않는 한 두가지의 이슈로 상대와 협상을 해야 한다면, 서로 덜 중요하다고 생각했던 이슈들을 협상 테이블에 더 많이 올려 둔다면 뜻 밖의 Trade off가 생길 지도 모른다.
“In negotiation, a lot of factors remain out of our control. But one factor that we can at least try to control is the number of issues up for discussion.”
주) Trade-off 란 협상에서 서로 다른 가치를 가진 이슈들에 대하여 상호 교환 하듯이 협상을 하하는 것을 말한다. 협상가들이 반드시 알아야 할 기술 중 하나이다.
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