Yes를 이끌어 내는 협상법 - Getting to Yes : 가장 많이 사용되는 협상 강의 교과서

Yes를 이끌어 내는 협상법 이란?

이 책은 전문적인 협상가, 협상을 연구하는 교수, 연구원, 정치, 경제, 사회 분야 협상을 공부하는 모든 사람들의 협상 기본서가 되고 있는 책입니다. 가장 많이 사용되는 협상 강의 교과서 인 셈입니다.

협상 교육 과정에서도 가장 기본적으로 도서로 활용 되고 있습니다. 아무튼, 협상 분야에 입문하거나, 협상 공부를 하는 모든 사람들의 기본 도서 입니다.

2014년 Getting to Yes 개정판을 번역하면서 이 책의 진가를 다시 한번 더 느끼게 되었습니다.

1. 협상 분야의 기본서

• 한글: Yes를 이끌어내는 협상법

• 영문: Getting to Yes
  

2. 저자에 대한 소개

로저 피셔(Roger Fisher)와 윌리엄 유리(William Ury)는 하버드 협상 프로젝트의 창립 멤버로, 협상 연구 및 교육 분야에서 세계적인 권위를 가지고 있습니다. 이들은 협상의 원칙과 체계를 연구하며, 실질적으로 적용 가능한 "원칙 중심 협상" 이론을 제안했습니다. 특히 갈등 상황에서도 상호 이익을 극대화할 수 있는 실질적인 방법을 체계적으로 설명하여, 비즈니스와 외교, 일상생활에서 활용할 수 있는 협상 기술을 개발하는 데 중점을 두었습니다. 로져 피셔는 2012년 90세의 나이로 세상을 떠나셨고, 많은 분들로 부터 여전히 존경 받고 있습니다. 관련 부고 참조

3. 책의 핵심 내용 요약

Getting to Yes는 갈등 해결 및 협상을 보다 효과적으로 진행하기 위한 "원칙 중심 협상" 방식을 제안합니다. 이 책은 협상을 입장이 아닌 이해관계에 초점을 맞추고, 감정과 문제를 분리하며, 상호 이익을 위한 창의적인 옵션을 개발하는 방법을 설명합니다. 객관적인 기준에 기반한 협상을 통해 상호 합의 가능한 결과를 도출할 것을 강조하며, 협상에서 BATNA(최선의 대안)의 중요성을 명확히 정의합니다. 또한, 상대방이 협상에 비협조적이거나 부당한 전술을 사용할 경우, 이를 극복할 수 있는 전략으로 "협상 주짓수"를 소개합니다. 이 책은 협상에서의 관계 구축과 데이터 중심 접근을 통해 장기적인 성과를 도출하는 방법을 제시합니다.

4. 주요 내용 정리

1. 입장이 아닌 이해관계에 집중하라
   

   • 입장 중심 협상은 갈등을 심화시키며 비효율적이므로, 상대방의 핵심 이해관계를 파악하고 이를 해결할 방안을 모색해야 합니다.

   • 상대의 니즈와 우선순위를 이해하기 위해 질문을 활용하고, 공통된 이해관계를 기반으로 협상의 방향을 설정합니다.
     

2. 사람과 문제를 분리하라
   

   • 협상 과정에서 감정과 문제를 분리하여 상대방의 관점을 이해하고 관계를 유지해야 합니다.

   • 상대의 체면을 존중하고 감정을 표출할 기회를 제공하며, 효과적인 의사소통을 통해 갈등을 완화시킵니다.
     

3. 상호 이익을 위한 옵션을 개발하라
   

   • 협상에서 파이는 고정되어 있지 않으며, 양측이 윈-윈(win-win)할 수 있는 창의적인 옵션을 개발하는 것이 중요합니다.

   • 아이디어 창출 과정과 결정 과정을 분리하여 다양한 옵션을 탐색하고, 상대방이 쉽게 선택할 수 있도록 설계합니다.
     

4. 객관적 기준을 사용하라
   

   • 협상에서 감정이나 의지 대신, 객관적 데이터와 공정한 기준에 기반하여 논의합니다.

   • 서로 동의할 수 있는 기준을 찾아 협상의 구조를 설계하며, 논리에 유연성을 유지합니다.
     

5. BATNA(최선의 대안)를 개발하라
   

   • 협상의 최저선을 명확히 정의하고, 이를 기반으로 BATNA를 강화하여 협상력을 확보합니다.

   • 상대방의 BATNA를 분석하고, 이를 활용하여 유리한 협상 구조를 만들어 갑니다.
     

6. 비협조적이거나 부당한 전술에 대처하라
   

   • 상대방이 협상을 거부하거나 비협조적일 경우, "협상 주짓수"를 활용하여 문제의 핵심에 집중합니다.

   • 공격적인 입장을 방어하지 말고, 비판을 수용하며 제3자 개입이나 협상 규칙 재설정을 고려합니다.
     

7. 부당한 전술에 대한 대처법
   

   • 협상의 원칙을 지키며 트릭에 휘말리지 않고 상황을 객관적으로 판단합니다.

   • 부당한 전술을 식별하고, 문제를 명확히 정의하며 대응합니다.
     

5. 이 책의 내용을 적용하기 좋은 사례 소개

• 기업 내 갈등 해결: 프로젝트 관리와 자원 배분 등에서 부서 간 협력을 강화하고, 상호 이익을 창출하는 방법을 활용할 수 있습니다.

• 국제 협상: 다문화 간의 협력 및 상호 이해를 기반으로 글로벌 협상에서 성공적인 결과를 도출할 수 있습니다.

• 공공정책 협상: 정부와 이해관계자 간의 논의에서 객관적 기준과 BATNA를 활용하여 공정하고 효과적인 합의를 이끌어낼 수 있습니다.

• 개인적 협상: 직장에서의 급여 협상, 개인적인 갈등 해결 등에서도 실질적인 도구로 활용 가능합니다.

6. 참고 서적
   

   1. Beyond Reason

      • Authors: Roger Fisher, Daniel Shapiro

      • First Published: 2005

      • 이 책은 감정을 통해 상대의 생각에 어떻게 영향을 줄 수 있는지와, 더 나은 결과를 도출하기 위해 감정적인 문제를 어떻게 해결할 수 있는 지에 대해 알려 줍니다.

   2. Getting Past No

      • Author: William Ury

      • First Published: 1991

      • 이 책은 협상에서 상대와의 도전적인 대립에서 상호 협력하는 관계로 어떻게 발전 시킬 수 있는 지에 대해 실용적인 가이드를 제시 합니다.

   3. Difficult Conversations

      • Authors: Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen

      • First Published: 1999

      • 이 책은 상대의 이해관계와 감정에 초점을 두면서 어려운 대화를 어떻게 해결할 지에 대한 프레임을 찾을 수 있도록 도와 줍니다.
        

7. Getting To Yes 를 활용한 협상 강의 소개

   
   

   2일 교육 과정: Yes를 이끌어 내는 협상법
   

   목표: 원칙 중심 협상법의 개념을 이해하고, 실질적 사례와 실습을 통해 협상 기술을 습득하여 다양한 협상 상황에서 활용할 수 있도록 한다.

   
   

   Day 1: 협상의 기초와 핵심 기술 (8시간)
   

   1. Session 1: 원칙화된 협상법 (1.5시간)

      • 내용:

        • 협상의 정의와 중요성

        • 원칙 중심 협상법 개요 (Getting to Yes의 핵심)

        • BATNA(최선의 대안)와 ZOPA(합의 가능 영역)의 이해

      • 활동: 사례 기반 강의 및 간단한 토론

   2. Session 2: 숨은 이해관계와 창의적 옵션 (1.5시간)

      • 내용:

        • 문제와 이해관계의 차이

        • 창의적 옵션 개발을 위한 도구와 접근법

        • 상대방의 이해관계 식별 방법

      • 활동: 그룹 워크숍: 창의적 옵션 도출 실습

   3. Session 3: 협상의 주요 기술 (2시간)

      • 내용:

        • 효과적인 커뮤니케이션 전략

        • 감정 관리와 관계 유지의 중요성

        • 객관적 기준 활용법

      • 활동: 간단한 협상 시뮬레이션: 커뮤니케이션 연습

   4. Session 4: 협상 실습 1 (3시간)

      • 내용:

        • 단순한 협상 시나리오를 활용한 실습

        • 실습 전 역할 분석 및 전략 수립

        • 협상 결과 발표 및 피드백

      • 활동: 팀별로 협상 시나리오 수행, 강사의 피드백 제공

   
   

   Day 2: 협상의 심화와 실전 적용 (8시간)
   

   1. Session 1: 협상의 트릭과 위협 대처법 (1.5시간)

      • 내용:

        • 부당한 전술과 트릭 식별

        • 협상 주짓수: 상대의 위협 대처 전략

        • 사례를 통한 트릭 극복 전략

      • 활동: 트릭 상황별 대처법 토론

   2. Session 2: 협상의 심화 기술 (1.5시간)

      • 내용:

        • 다자 및 대리인 협상 전략

        • 다양한 문화적 맥락에서의 협상 기술

        • 상호 신뢰 구축과 관계 강화 방법

      • 활동: 복잡한 협상 사례 분석 및 토론

   3. Session 3: 협상 실습 2 (3시간)

      • 내용:

        • 복잡한 협상 시나리오를 활용한 실습

        • 실습 전 전략 수립 및 역할 분석

        • 협상 결과 발표 및 심층 피드백

      • 활동: 팀별로 협상 수행, 강사의 심층 피드백 제공

   4. Session 4: 피드백과 정리 (2시간)

      • 내용:

        • 협상 실습 결과 분석 및 피드백

        • 원칙 중심 협상의 적용 사례 복습

        • 개인별 학습 성찰과 Q&A

      • 활동: 참가자 피드백, 학습 목표 점검 및 과정 정리

   특징 및 기대 효과

   • 이론과 실습을 균형 있게 배치하여 실질적 협상 역량 강화

   • 협상의 기본부터 심화까지 단계별 학습 제공

   • 다양한 협상 상황에서의 문제 해결 능력 제고
     

   이 과정은 기업 내 협상, 프로젝트 관리, 다문화 및 국제 협상 등에서 유용하게 적용할 수 있습니다.

   
   

   SNRLAB 이성대 소장

   
   

   협상강의 문의 : sdlee@snrlab.com

   
   
   
   

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SNRLAB 소개 - 협상 전략 및 기술의 프론트라인

SNRLAB은 협상 전략과 기술을 종합적으로 연구하여 기업, 기관, 대학에 맞춤형 협상강의 및 실무 솔루션을 제공합니다. AI 기반의 협상 준비 및 시뮬레이션을 통해 최신 기술을 접목한 협상 과정을 설계하고, 글로벌 표준의 비즈니스 협상 기법을 기반으로 실질적인 결과를 도출합니다.

이성대 소장은 하버드 협상 세미나를 최다 수료하고, 다양한 글로벌 협상 과정을 벤치마킹하였습니다.

협상 전략 워크숍: 참여형 협상강의에서는 실제 케이스를 바탕으로 참가자들이 직접 협상 전략을 수립하고 실행해 보며, 개인의 개선점에 대한 피드백을 제공합니다. 기업 임직원들에게 실용적인 비즈니스 거래 협상 방법을 배울 수 있는 최적의 기회입니다.

기업 협상 컨설팅 서비스: 협상 전문가가 귀사를 방문해 개별적인 요구에 맞춘 협상 프로세스 강화 방안을 제공합니다.

온라인 스트리밍 협상 코스: 관리자와 경영진을 위한 온라인 협상강의를 통해 시간과 장소에 구애받지 않고 협상 기술을 향상시킬 수 있으며, 상호 협의한 시간에 진행되는 실습을 포함합니다.