글로벌 무대에서 협상 역량이 중요한 이유
글로벌 무대에서의 협상 역량은 다양한 분야에 영향을 미칩니다. 따라서 협상 역량을 구성하는 요소들도 다양하며, 넓은 영역에 걸쳐 있습니다.
1. 문화적 다양성 협상 (Cross-Culture Negotiations)
글로벌 무대에서는 고객 뿐 아니라, 공급자들의 문화적 다양성을 해결 해야 합니다. 국가의 문화적 차이 뿐 아니라, 각 개인들의 문화를 이해하는 능력이 매우 중요합니다. 이를 Cross-Culture Negotiation 능력이라고도 하는데, 상대방에 대한 공감 능력과 각 나라 문화에 대한 사전 지식 또한 중요 합니다.
Tool : 상대방 문화 분석 체크리스트
2. 분쟁 해결 협상 (Conflict Resolution Negotiation)
글로벌 무대에서는 다양한 당사자들과의 분쟁, 갈등을 해결하는 협상 능력이 필수적입니다. 단지 사업상의 당사자 뿐 아니라 해당 국가의 정부 관료, 지역 주민 들과도 필요시 협상을 능숙하게 진행 해야 합니다. 때로는 이러한 당사자들과의 마찰로 인해 사업이 무산 되거나 부정적인 영향을 받게 됩니다.
Tool : 소송,중재, 협상을 통한 분쟁 해결 비교 분석
3. 협상을 위한 전략적 의사결정 (Strategic Decision Making)
글로벌 사업에서는 매 순간 상대와의 딜이 필요할 수 있습니다. 상대와 딜을 진행 하면서 전략적인 합의를 이끌어 낼 수 있는 능력이 필요 합니다. 이러한 전략적 의사결정으로 긍정적인 딜을 이끌어 내는 능력은 상대의 이해관계, BATNA, 다양한 비즈니스 옵션 등을 창안하면서 만들어 집니다.
Tool : Negotiation Preparation Pad / BATNA Analysis
4. 비즈니스 Acumen
사업은 매출과 순이익을 만들기 위한 노력으로 좋은 방향으로 나아갈 수 있습니다. 사업 구조에서의 명석한 Business Acumen 능력은 사업에서의 이익 구조를 좋은 방향으로 만들어 가는데 큰 역할을 합니다. 이를 위해서는 계약 조건, 가격 구조, 비즈니스 구조에 대한 통찰력있는 Business Acumen능력이 필요 하게 됩니다.
Tool : Business Acumen 체크리스트
5. 리스크 분석 관리 협상 (Risk Analysis and Management & Negotiation)
글로벌 사업은 특히 더 다양하고 큰 리스크들이 있습니다. 사업성이 좋을수록 리스크는 더 자주 나타날 수 있습니다. 이러한 리스크를 체계적으로 분석하고, 이에 대한 경감 노력은 중요하며 상대와의 협상을 통해 실현 될 수 있습니다.
Tool : P*I Analysis / Bow Tie Analysis / Risk Mitigation Checklist
6. 중장기적 신뢰 관계의 구축 (Building Relationship and Trust)
글로벌 환경에서 상대와의 신뢰 관계 구축은 매우 중요하며 딜을 만들어 가기 위한 협상의 좋은 토대가 됩니다. 이러한 신뢰관계가 훼손 되면 더 이상 사업이 어려워 질 수도 있습니다. 상상대부터 좋은 평가를 받기 위한 초기 단계의 협상에서의 다양한 기술들은 상대와 좋은 관계를 가지기 위한 토양이 됩니다.
Tool: Set-up / Building Rapport / Intended Empathy
7. 효과적인 커뮤니케이션과 협상 (Effective Communication & Negotiation)
글로벌 환경에서 언어와 관습이 다양한 상대와의 커뮤니케이션은 특히 중요한 부분입니다. 단순히 영어를 능숙하게 하는 것이 아니라, 상대와의 커뮤니케이션이 더 명확하고, 문화에 공감하며, 협상에 더 도움이 되는 방법을 사용하여야 합니다.
Tool : 5 step communication for difficult agenda
8. 전략적인 협상 스킬 적용 (Strategic Negotiation Skill Adaptation)
글로벌 무대에서는 특히 전략적 협상 스킬 구사 능력이 중요합니다. 상대에 따라 높은 수준의 협상 훈련을 받은 사업가들도 다수 있기 때문에 사전에 협상 스킬 훈련과, 체계적이고 전략적인 협상 기술 구사 능력은 무엇보다 중요 합니다.
Tool : Strategic Negotiations Technics Checklist
이러한 다양한 부분에서 균형된 모든 역량들이 융합될 때 글로벌 무대에서 뛰어난 협상 역량을 보유 하게 됩니다.
다음은 글로벌 협상 역량과 관련된 몇 가지 사례 입니다.
사례 1)
굴지의 국내 A 기업은 해외에 대규모 공장을 건설 하기로 하였습니다. 이 회사는 해당 국의 승인을 받아둔 상태이고, 해당 지역 주민 이주를 진행 하고자 하였으나, 지역 주민들과의 갈등을 해결 하지 못해 더 이상 사업을 추진 하지 못하였습니다. 사업 당사자 뿐 아니라 지역 주민들과의 갈등 해결을 위한 협상 역량 또한 매우 중요 합니다.
사례 2)
미국의 한 에너지 회사 B는 인도 지역에 발전소 건설을 위해 중앙 정부 및 지방 정부와 모두 협의와 법적 절차를 끝낸 상태 입니다. 그러나, 지역 정치권, 해당 지역 주민 들과의 갈등을 해결하지 못하고, 기체결된 계약에 대한 신뢰 또한 무너져 더 이상 사업을 추진 하기 어려웠습니다. 글로벌 사업에서는 다양한 변수와 리스크들에 대한 분석과 준비는 매우 중요합니다. 이러한 변수, 리스크를 해결 하기 위한 당사자들과의 전략적 협상이 중요한 이유 입니다.
사례3)
미국의 한 테크 기업은 아시아 지역 비즈니스 파트너와 제휴관계를 통해 이 지역에서의 매출 약 5천만불 확대를 계획 하였습니다. 그러나, 해당 지역의 문화적 이해 부족, 협상 전략의 부재, 커뮤니케이션 방법에서의 문제 들로 인해 제휴 관계는 무산 되고 사업은 연기 되었습니다. 해외로 진출 하기 전부터 상대에 대한 분석과 협상 전략을 제대로 세우고 있어야 하며, 사업을 진행할 임직원들은 준비가 되어 있어야 합니다.
이 이외에서 글로벌 무대에서 협상 역량 부재로 인해 사업이 무산되거나, 연기 혹은 손실이 발생 하는 경우는 많습니다. 준비된 회사 만이 큰 어려움 없이 글로벌 사업을 진행 시킬 수 있습니다.
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상전문가)
기업 협상 교육 문의 : sdlee@snrlab.com
내용 요약 : 글로벌 무대에서 협상 역량은 문화적 다양성, 분쟁 해결, 전략적 의사결정, 비즈니스 통찰력, 리스크 관리, 신뢰 구축, 효과적 커뮤니케이션, 전략적 협상 스킬 등 다양한 요소를 포함합니다. 이러한 역량들은 국가 간, 개인 간 문화적 차이 이해, 분쟁의 효율적 해결, 전략적 합의 도출, 비즈니스 이익 최대화, 리스크 최소화, 장기적 신뢰 관계 구축, 명확한 커뮤니케이션, 그리고 상황에 맞는 협상 전략 적용 능력을 요구합니다. 이는 해외 공장 건설, 발전소 프로젝트, 국제 제휴 등 다양한 사례에서 사업의 성공과 실패를 결정짓는 핵심 요소로 작용합니다. 따라서, 글로벌 환경에서의 성공적인 사업 운영을 위해선 이러한 다면적 협상 역량이 필수적입니다.
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