어느 날 A 회사로 부터 SNRLAB 에 연락이 왔다.
이 A 회사의 대표는 회사의 협상 역량이 사업 성과에 중요함을 인지하고, 담당 임원에게 협상 역량 강화를 위한 특별한 미션을 주문 했다고 한다.
회사의 협상 역량을 강화 하는 체계를 구축 하라니..이 미션을 받은 임원 분은 좀 막연하셨을 수 있다.
나에게 연락 온 그 임원분의 담당 직원은 예전에 협상 상대자로 협상을 한 적이 있는 분이었다. 자초지종을 들으며 올해 중으로 이 회사의 협상 체계 구축을 위한 프로젝트를 떠맡게 되었다.
우선 한 회사의 협상 체계를 구축 하려면 최소한의 문서화 된 매뉴얼 혹은 체계가 필요하다. 협상만 잘 하면 되지 무슨 문서냐고 할지 모르지만, 한 조직의 역량은 정리된 문서를 통해 통일화되고 효율적인 역량이 길러 지는 것이다. 선사시대에 인류의 발전 속도가 더딘 것을 상상해보면 이해하기 쉽다. 문자화 되지 않은 것은 체계적인 역량으로 발전하기 어렵다.
아무튼 자문계약을 체결하고, 이 회사로 거의 매일 가면서 회사에 적합한 협상 체계를 구축 하기 위한 작업에 들어 갔다.
회사의 End to End Business Process 검토 한 회사의 비즈니스를 통찰하고 그에 맞는 협상 체계 세우기
회사 주요 담당자와의 인터뷰 회사 키맨들의 얘기를 들어 보면 협상 시 어려운 점 및 개선할 사항이 발굴 된다.
최적의 협상 프로세스 구축 이 회사에 필요한 최적의 협상 프로세스 개념을 정리 한다.
협상 정책과 프로세스 구축 그간의 정리된 사항을 토대로 협상 정책과 프로세스를 구축 (문서화)
회사 협상 체계 문서화 회사에 필요한 협상 시스템을 정리하고 문서화 한다.
임직원을 위해 매뉴얼 작성 실제로 협상을 하게 될 임직원을 위한 구체적인 매뉴얼을 작성한다.
내부 직원 협상 교육 실시 매뉴얼 내부 직원들이 교육을 진행 할 수 있도록 교육 교재 및 매뉴얼을 제시 한다.
협상 체계의 운영 정리된 협상 체계 대로 협상을 실제로 진행 하면서 경험을 쌓는다.
협상 체계의 수정 회사의 사업이 변화 하거나, 외부 환경 변화에 따라 필요한 사항들을 수정한다.
최종 산출물
A회사의 협상 역량 체계
협상 매뉴얼 - 가이드
협상 교육(2일 과정으로 커스터마이즈)을 위한 교재 및 사내강사를 위한 스크립트
협상 업무를 위한 다양한 툴/템플릿
이상의 협상 체계 구축이라는 자문 업무를 수행하면서 중간 중간에 협상 지원을 실제로 하면서 일종의 시범을 보이기도 했다.
체계적인 글로벌 협상팀의 원조는 약 20년 전 IBM의 Contracts & Negotiations 팀일 것이다. (저자는 20여년 전 당시 이 Contracts & Negotiation 팀의 Regional Manager 이었다.) 이 팀은 글로벌 조직으로 본사 및 전세계 모든 법인에 회사의 비즈니스 협상 업무를 도맡아 하는 미션을 받은 조직이다.
국내에는 아직 이렇다 할 전문적인 협상 조직이 없는 점에서 당시로서는 상당히 혁신 적인 조직 구성 이었다고 생강이 든다.
만일 어떤 회사가 글로벌 사업을 펼쳐보려고 하고, 새로운 개발형 사업이거나, 신사업의 구축과 같은 것이라면 다른 중요한 역량도 필요하겠지만 글로벌 협상 역량은 필수적이다. 국내 대부분의 대기업이 전문적인 서비스 산업, 개발형 사업을 펼치기 어려운 것도 이 협상 역량 혹은 계약 협상 역량에서 어려움을 겪고 있기 때문이기도 하다.
이야기가 좀 길어 졌지만, 협상 체계를 전문적으로 구축하여 한 회사의 전문 부서로 자리 잡는 것은 그 회사의 CEO 및 주요 사업 LOB에 큰 무기가 된다.
글로벌 사업의 대부분이 실제로 실현되기 위해서는 제안과, 계약 체결 및 계약 후 관리 단계를 거쳐야 하는데 이러한 과정에서 협상은 그 회사의 사업적 성공과 수익성의 실현에 크게 영향을 주게 된다.
최근 모 대기업 회장 께서도 글로벌 사업 역량의 필수적 역량의 하나로 글로벌 협상 능력을 언급 했다고 한다. 아무튼, 국내 기업들도 전문적이고 체계화 된 협상에 관심을 점쳐 가져가는 것은 좋은 현상이다.
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상전문가)
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