은행, 증권, 보험, 투자 분야 금융권 임직원의 대화와 협상의 기술
금융권 임직원이 알아야 할 대화와 협상의 기술 5가지
상대의 금융외 관심사에 공감하라.
상대와 Rapport 형성에 집중 하라.
상대의 주관적 사회적 지위에 집중하라.
상대의 감정에 영향을 주는 말을 사용하라.
협상의 ZOPA와 두번째 제안을 어떻게 할지 충분히 준비하라.
금융권 관계자라면 숫자와 거래의 조건에 모든 신경을 집중할 것이다. 그러나, 상대와 더 나은 대화와 협상을 하기 위해서는 금융적인 지식으로는 부족하다.
상대와 더 나은 대화를 이끌어 가고 딜을 위한 협상을 위해서는 좀 더 능숙한 기술이 필요할 것이다.
상대의 금융외 관심사에 공감하기 상대가 어떤 분야에 종사한 사람이든 그 사람의 직업과 관련 되거나 혹은 연관이 없더라도 상대의 관심사가 어떠한 것인지 아는 것은 상대가 당신에게 더 신뢰감과 연대감을 가지게 한다.
상대와 Rapport 형성에 집중 하기 상대의 관심사에 공감할 수 있다면 상대와 더 나은 연대를 위해서는 짧은 시간내에 충분한 Rapport 를 형성할 수 있어야 한다. Rapport 형성은 상대와의 거친 협상도 순조롭게 만들어 줄 수 있다.
상대의 주관적 사회적 지위에 집중하라. 만을 상대가 당신으로 부터 기분이 상하거나 더 이상 중요한 대화를 이끌어 가고 싶어 하지 않는다면, 상대는 당신으로 부터 자신의 지위에 폄하받았다고 생각할 수 있다.
상대의 감정에 영향을 주는 말을 활용 하라. 상대는 때에 따라 다양한 단어에 반응한다. 상대가 반응하는 단어에 더 집중한다면 당신이 어떤 단어를 활용해야 하는 지 더 잘 알게 된다. 잘 모르겠다면 상대에게 감사 혹은 인정(Appreciation)에 대한 말을 좀 더 활용 하라.
협상의 ZOPA와 두 번째 제안 에 좀 더 많은 준비를 하라. 만일 구체적인 협상을 시작 하였다면 상대와 좀 더 나은 거래를 위한 ZOPA의 설정과, 시초 제안 다음의 두번째 제안을 어떻게 할지 더 공을 들여야 한다.
이 외에도 더 많은 대화와 협상의 기술을 이해하고 활용한다면 상대와 거래 규모에 무관하게 최소한 더 순조롭고 무난한 대화와 협상을 이끌어 갈 수 있다.
참고 도서 :
1. Getting to Yes / Yes를 이끌어 내는 협상법
2. Beyond Reason / 원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라.
SNRLAB
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상전문가)
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