분배적 협상에서의 협상 전략은 무엇인가
(Distributive Negotiation)
상대와 협상에서 서로 더 유리한 협상을 통해 더 많은 것을 가져가야 할 때 우리는 이 것을 분배적 협상이라 한다. 제로 섬 게임이라고도 하며, 서로가 더 이상 협상을 통해 가치를 키울 수 없거나 그런 상황이 아닌 경우 분배적 협상을 하게 된다.
하버드의 Howard Raiffa 교수에 따르면 이를 “Negotiation Dance” 라고 명명하기도 한다. 서로 밀고 당기는 협상을 통해 제안을 주고 받기 때문이다.
이러한 분배적 협상에서 가장 많은 이익을 가져가는 사람은 사전에 협상에 대한 준비를 많이 한 사람이다.
특히, 협상의 결렬에 대한 대응을 준비한 경우 상대와 나의 BATNA(협상 결렬시의 선택)를 정확히 이해하고 있으며 상대의 협상 포기 포인트인 Reservation point 를 잘 알고 있다.
분배적 협상의 5가지 전략
하버드 대학의 Deepak Malhotra 및 Max H. Bazerman 교수는 “협상천재” 라는 책을 통해 다음의 이익을 최대화 하는 협상 전략을 제시 한다.
1. 상대의 BATNA 및 Reservation Point 에 대해 집중 하라
2. 일방적인 양보를 피하라.
3. 협상에서 침묵을 잘 활용하라.
4. 당신의 양보안에 대한 라벨링이 필요하다.
5. 조건부 양보를 하라.
이 다섯가지에 대해 하나씩 보자면
1. 상대의 BATNA 및 Reservation Point 에 대해 집중 하라 (Focus on the other party’s BATNA and Reservation price 전략)
상대의 BATNA와 Reservation point를 이해하게 된다면 상대와 나의 협상 범위를 파악하게 된다. (ZOPA, Zone of Possible Agreement 라고 함) 예를 들어 중고차 거래를 할 때 내가 지불 가능한 최대 금액이 1500만원이라고 하고 상대는 이 차를 팔 수 있는 최소 금액이 1200만원 이라고 한다면 ZOPA는 1200 – 1500 만원이 된다.
2. 일방적인 양보를 피하라. (Avoid making unilateral concession 전략)
상대와의 협상에서 상대에게 양보를 해야 할 경우 일방적이지 않은 상대의 양보나 추가적인 조건을 요청해야 한다. 만일 상대가 일방적인 양보를 원하는 경우 당신은 BATNA를 한번 고려해 볼 수 있다.
3. 상대의 침묵에 동요하지 마라. (Be comfortable with Silence 전략)
상대에게 제안을 한 후, 상대가 오랫동안 침묵할 경우 그것은 상대의 의도된 침묵일 수 있다. 이러한 점에서 상대가 침묵하는 것에 동요하여 상대에게 추가적인 양보나 제안을 하는 것을 피해야 한다.
4. 당신의 양보안에 대한 라벨링이 필요하다. (Label your concession 전략)
인간의 본성상 상대로부터 무언가를 받으면 상대에게 이를 보답하려고 한다. 이를 상호성이라고 한다. 이러한 본성을 활용하여 당신이 양보를 할 때 이에 대한 비용이나 손해 정보를 라벨링 하는 것이 좋다. 상대는 당신의 이러한 양보안에 대해 무언가 보답하려고 할 것이다.
5. 조건부 양보를 하라. (If Then 전략) 상대에게 양보가 필요한 경우 이에 대한 조건을 붙이는 것도 좋은 방법이다. “상대가 더 좋은 품질의 제품을 더 일찍 납품하는 경우 대금 지급을 더 일찍 하거나 추가 금액을 지불하겠다” 고 하는 것도 하나의 예가 된다.
이 다섯가지 전략 이외에도 많은 협상의 전략이 있다. 예를 들어 BAFO 전략, MESO 전략과 같은 것이다.
분배적 협상을 해야만 한다면 당신은 어떤 전략을 택할 것인가?
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상전문가)
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