압박을 하는 상대에 대응하기 위한 협상 전략: 강압적 상대방을 다루는 스마트한 방법
강압적인 협상 상대를 만났을 때의 대응 전략
- 감정적 대응 자제, 객관적 사실에 집중
- BATNA(대안) 준비로 협상력 강화
- 시간적 여유 확보를 위한 일시중지 활용
- 상대방의 압박 의도 파악과 분석
- 정당한 기준과 근거 제시로 대화 유도
적용 예시
A사 구매담당자는 B사 영업사원에게 "오늘 계약하지 않으면 다른 업체와 진행하겠다"며 무리한 가격 인하를 요구했다. B사 영업사원은 침착하게 "업계 표준가격과 원가구조를 함께 검토해보자"고 제안하며, 객관적 데이터를 바탕으로 협상을 이끌었다. 결과적으로 양측이 수용 가능한 선에서 합의를 도출했다.
결론
압박하는 상대와의 협상에서는 감정적 대응을 피하고, 객관적 근거를 바탕으로 한 논리적 접근이 중요하다. 충분한 준비와 대안 확보로 협상력을 유지하며, 시간적 여유를 확보하여 합리적인 결과를 도출하는 것이 핵심이다.
압박을 하는 상대에 대응하기 위한 협상 전략
SNRLAB 전략적협상연구소 이성대 소장
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