(여성) 직장인 딜의 기술 - Harvard Business Review에 소개된 여성이 직면하는 협상에서의 세가지 도전과제
Mara Olekalns 교수가 분석해 보았다. 분석에 따르면, 극복방안들은 충분히 가치가 있는데 실제 상황에서 그대로 하기에는 사전 연습과 검토가 필요할 것 같다. (자세한 사항은 HBR원문 참조)
세가지 도전 과제는 다음과 같이 정리 된다.
- 자기 옹호와 협력 : 자신을 너무 옹호하는 강한 주장도, 다른 사람들과 맞춰주는 부드러움도 균형이 깨지만 상대로 부터 반발을 사거나 스스로에게 불리한 상황을 자초한다.
극복방안: 여성의 부드러움을 나타내는 것은 오히려 역작용이 있을 수 있다. 상대의 숨은 니즈를 세심한 질문 방식을 통해 알아내어 이를 이해하고, 이후 당신의 주장이나 요청 내용을 표출 상대의 숨은 니즈와 연동 되도록 하는 것도 좋은 방법이다.
- 감정 통제의 어려움: 스스로 분노를 표출해 버리거나 협상 후에도 이어지는 부정적 감정을 다스리지 못하는 것은 더 어려운 상황을 만든다.
극복 방안: 사전의 전략과 시뮬레이션에서 상대의 거절, 반대등을 예측해 보는것.
- 상대 개인의 저항에서 오는 어려움: 협상 상대는 때로 개인적 저항을 통해 협상에 압박을 가한다.
극복 방안: 이러한 장애가 협상 실패가 아닌 상대와 새로운 국면을 만들어 낼 수 있는 기회로 삼아야 한다.
협상교육과정 문의 : sdlee@snrlab.com
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