임원은 자신의 주 분야에서 탁월한 사람이다. 그러나, 협상에서 탁월하다는 의미는 전혀 아니다. 바쁘게 살아 오면서 협상학을 배운 적이 없어서 이기도 하다.
세상은 점차 복잡성과 불확실성에 대한 대응력으로 협상의 능력이 중요해 지고 있다. 새로운 규칙과 트렌드가 나타나고 다양한 이해당사자가 엮여 있으며 불확실한 요인 들이 많아 지기 때문에 회사의 대표나 임원이 상대와 어떤 협상을 하는가는 조직의 성공에 큰 영향을 주게 된다.
이러한 점으로 예전의 전문분야의 탁월성 못지 않게 여러 이해관계자들과 협업하고, 갈등을 해결하고 관계를 이어 가는 협상의 능력은 자신의 성공에도 중요한 역량이 되고 있다. 임원은 이러한 점에서 어떻게 협상 역량을 키워가야 하는가?
1. 체계적인 협상법을 접하라
대부분의 임원들은 자신의 경력에서 오는 경험을 토대로 협상을 하는데, 성공한 경험에 의존하게 되면 우연히 성공한 방식을 고집하게 되는 경우가 많다. 또한, 스스로 체계적인 협상을 한번도 접해 보지 못한 상태이지만, 스스로의 추측에 의존한 원칙을 만들게 된다. 이러한 점은 스스로의 협상력을 한계 짓기도 하지만, 부하직원과 회사에 부정적인 영향을 줄 수 있다. 임원이 되는 순간 하루라도 빨리 체계적인 협상법을 양질의 도서 및 협상 훈련 기관을 통해 배울 필요가 있다.
2. 팀 전체가 같은 협상 용어를 사용하도록 하라
어떤 회사라도 자신의 산업 영역에서 사용하는 전문 용어는 공통의 용어를 사용하게 되며 회의, 보고서, 또는 여타 문서에 사용하고 있다. 그러나, 협상과 관련된 용어는 나름대로 이해 할 수 있는 용어를 활용하여 협상을 위한 회의나 보고에 사용한다. 이러한 점은 내부의 협상에 대한 개념에 혼선을 줄 수 있고, 의사소통을 느리게 하거나 잘못된 방향으로 이끌기도 한다.
3. 원칙적인 협상법을 사용하는 직원을 케어하라.
조직의 성과가 중요한 나머지 직원 중 일부는 상대방을 속이거나, 압박하거나 혹은 좋지 못한 방법으로 협상을 진행하여 단기적인 성과를 가져오는 경우가 있다. 단기 성과의 결과에 집착한 나머지 그러한 직원을 추켜세우고 내부적으로 옹호하는 것은 중장기적으로 뿐 아니라 단기적으로도 상대방의 부정적인 대응이나, 시장에서의 나쁜 평판으로 이어지게 된다.
4. 전문적인 협상 기술로 조직의 직원들을 리드 하라.
직원들이 임원을 바라보고 있을 때 전문적인 협상 기술을 지시하거나 혹은 스스로 적용시켜 좋은 결과로 이끌 때 직원들은 그 임원에게 존경심과 리더로서의 자질을 의심하지 않게 된다. 그러나 반대로 전혀 전문적이지 않거나 자신의 경험만에 의존한 협상을 하게 되면 임원의 리더십은 손상 받기 마련이다.
협상교육과정 문의 : sdlee@snrlab.com
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