CFO가 알아야 할 임직원 협상 역량의 임팩트
모든 기업은 다양한 거래와 프로젝트를 관리하면서 내부 임직원과 외부 당사자 간의 지속적인 협상을 필요로 합니다. 이 과정에서 협상이 어떻게 진행되느냐에 따라 회사의 재무 건전성과 직결되는 중요한 결과들이 도출됩니다. 협상은 단순히 거래의 성사뿐만 아니라, 프로젝트 진행 중 발생하는 각종 문제들의 해결과정에서도 중요한 역할을 합니다. 따라서, 임직원들의 협상 역량은 회사의 재무 결과에 직접적인 영향을 미칠 뿐만 아니라, 장기적인 회사의 성장과 직결되는 요소라 할 수 있습니다.
협상 역량의 재무적 영향
협상 역량은 재무제표에 큰 영향을 미치며, 이는 몇 가지 구체적인 사례에서 더욱 명확히 드러납니다. 예를 들어, 임직원이 거래 조건에 대한 협상에서 손해배상 조건을 불리하게 설정하게 되면, 회사는 예상치 못한 큰 손실을 입을 수 있습니다. 또한, 프로젝트의 변경 요청에 대해 효과적으로 협상하지 못하면 추가 비용 부담 없이 요구사항을 수용해야 할 상황에 직면할 수도 있습니다. 이러한 각각의 협상은 회사의 현금 흐름과 이익에 직접적으로 영향을 미치며, 이는 재무제표에 곧바로 반영됩니다.
[사례]
마흔 다섯 살의 CFO 박준호는 중견 제조기업에서 급성장 중인 회사의 재무를 책임지고 있습니다. 박준호는 이전에도 여러 회사에서 CFO로 근무하며 많은 거래를 경험했지만, 그중에서도 특히 기억에 남는 실패가 하나 있습니다. 그는 거래 초기 협상에서 상대방의 요구를 제대로 평가하지 못해, 회사에 큰 손해를 안겼던 것입니다. 그 경험 이후로 박준호는 임직원들의 협상 능력의 중요성을 절실히 깨달았습니다.
예를 들어, 회사의 주요 프로젝트 중 하나에서 박준호는 협상 담당자들이 거래 조건에 대해 상대방과 견고하게 협상하지 못하고, 손해배상 조건을 불리하게 수용하도록 허용했습니다. 결과적으로, 예기치 못한 생산 지연이 발생했을 때, 회사는 거액의 손해배상을 지불해야만 했습니다. 이 사건은 회사의 재무제표에 직접적인 영향을 미쳤고, 그 해 분기 실적에 큰 타격을 주었습니다.
반면, 또 다른 상황에서는 프로젝트 팀이 상대방의 변경 요구에 대해 제대로 대응하지 못했습니다. 상대방이 추가 비용 없이 많은 요구를 함에도 불구하고, 협상팀이 이를 제대로 관리하지 못해 회사는 추가적인 비용을 부담하지 않을 수 없었습니다. 이 역시 회사의 이익 감소로 이어졌습니다.
이러한 경험들은 박준호에게 협상이 단순한 대화 이상임을 일깨워 주었습니다. 그는 이제 협상 역량이 강화되면 재무적으로 더욱 건강한 회사를 만들 수 있음을 확신하게 되었습니다. 따라서, 박준호는 회사 전반에 걸친 협상 역량 강화 프로그램을 도입하기로 결정했습니다. 그는 재무팀뿐만 아니라, 영업, 구매, 프로젝트 관리 팀 등 회사의 모든 핵심 부서의 직원들을 대상으로 체계적인 협상 교육을 실시하게 했습니다.
이러한 조치는 시간이 지나면서 그 효과를 나타내기 시작했습니다. 임직원들은 협상에서 보다 유리한 조건을 확보하게 되었고, 이는 재무제표의 개선과 회사의 이익 증대로 이어졌습니다. 박준호는 이제 CFO로서 자신의 역할이 단순한 수치 관리를 넘어선다는 것을 깨달았습니다. 그는 협상 교육이 투자 대비 높은 수익을 가져오는 가장 중요한 전략 중 하나임을 경험을 통해 체감했습니다.
CFO의 역할과 협상 교육의 중요성
CFO에게 임직원의 협상 역량 강화는 단순한 비용 지출이 아닌, 높은 투자 수익률(ROI)을 가져다주는 중요한 전략적 결정입니다. 재무 측면에서 협상 역량이 강한 조직은 위험을 관리하고 기회를 최대한 활용하여 재무적으로 건강한 상태를 유지할 수 있습니다. 따라서, CFO는 협상 교육과 자문에 투자함으로써 장기적으로 매출의 증가와 비용의 절감을 도모할 수 있으며, 이는 기업의 지속 가능한 성장을 위한 필수적인 조치가 됩니다. 이를 위해, CFO는 협상 역량 강화를 위한 체계적인 교육 프로그램을 개발하고, 이를 전사적으로 구현할 필요가 있습니다.
협상 역량 수준이 재무제표에 가장 큰 영향을 주는 항목은 주로 다음과 같습니다:
매출액 (Revenue): 협상 역량은 매출액에 직접적인 영향을 미칩니다. 제품이나 서비스의 가격, 판매 조건, 할인율 등을 협상을 통해 결정하게 되며, 이는 직접적으로 매출액의 증가나 감소를 초래할 수 있습니다.
매출원가 (Cost of Goods Sold, COGS): 재료비, 제조비, 또는 서비스 제공에 필요한 직접 비용 등은 협상을 통해 최적화할 수 있습니다. 협상을 통해 원가를 절감하면 매출원가가 감소하고, 이는 곧바로 이익률 개선으로 이어집니다.
운영비용 (Operating Expenses): 계약 협상을 통해 공급업체와의 계약 조건, 외주 비용, 라이선스 비용 등을 조정할 수 있습니다. 운영비용의 효율적인 관리는 전체적인 비용 구조를 개선하고 운영 이익을 증대시킬 수 있습니다.
순이익 (Net Income): 위의 모든 요소들이 결국 순이익에 직접적으로 영향을 미칩니다. 협상을 통해 매출액을 증대시키고, 원가와 운영비용을 절감하면 최종적으로 순이익이 증가하는 결과를 가져옵니다.
현금 흐름 (Cash Flow): 협상은 또한 지급 조건, 할인 조건 등을 통해 현금 흐름을 관리하는 데 중요한 역할을 합니다. 이는 회사의 유동성과 재무 안정성에 직접적인 영향을 미칩니다.
이처럼, 협상 역량은 다양한 재무제표 항목에 영향을 주며, 각 항목들은 서로 연결되어 있어 전반적인 회사의 재무 건전성과 성장 가능성에 중요한 영향을 미칩니다.
협상 강의 Curriculum 소개
목표: 협상과 재무적 영향을 이해하며, 더 나은 협상을 실무적으로 할 수 있도록 함.
내용:
협상과 재무적 영향 : CFO의 관점
협상 기본 기술 이해
협상 심화 기술 이해 (심화 과정)
상대의 압박과 거짓 정보의 대응 (심화 과정)
협상 기술의 적용 방법 : NPP (협상 준비서)의 활용 I, II
협상 롤플레이 실습과 피드백
Q&A 및 자기계발 방법론
협상 도서의 추천 소개
협상 강의 요청
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