트럼프는 다시 미국의 대통령으로 선출 되었다. 트럼프의 협상 전략은 너무나 강한 이미지여서 모든 사람들을 놀라게도 하면서 때로는 자연스럽게 흘러가기도 한다.
그의 협상 전략은 무엇이고, 그의 전략과 협상 기술을 어떻게 이해할 것인가는 경제, 정치, 외교, 군사 모든 면에서 매우 중요한 것이다.
트럼프 라는 사람은 크게 두 갈래로 정의해 볼 수 있다. 첫 번째는 경제인으로서의 트럼프이다. 부동산 개발 전문가로서 매우 성공적인 인생 경로를 걸어 왔으며 그가 협상가라는 이미지는 이때 생겨난 것이다. 두 번째는 정치인으로서의 트럼프 이다. 미국 대통령으로 두번이나 선출 되었기 때문에 정치인으로도 매우 정공적이다. 다만 이 경제인으로서의 트럼프와 정치인으로서의 트럼프는 협상의 측면에서는 서로 다른 사람으로 분류 될지도 모른다.
우선 이전의 경제인으로의 트럼프는 사업가이기 때문에 Deal 을 성사 시키거나, 이익을 추구 하여야 한다. 정치인으로서의 트럼프는 일국의 대통령으로서 국가의 이익과 결부된 일들을 협상을 통해 해결하여야 한다.
이 두가지 측면을 무우 자르듯이 분류할 수 없지만, 이해를 위해 다음과 같은 표를 만들어 보았다.
경제인으로서의 트럼프틑 그가 직접 집필한 책과, 조지 로스가 쓴 책을 통해 정리한 것이고, 정치인 트럼프는 2018년 이후의 신문 기사를 통해 정리한 것이다.
전반적으로 그는 경제인으로는 약간의 연성 이미지의 관계 중심의 거래 성사 추구형 협상가 이다. 그러나, 정치인으로서는 강한 강성 이미지의 성과 중심의 협상가로 분류할 수 있다. 그러므로 그를 이해할 때 경제인으로서의 트럼프와 정치인으로서의 트럼프를 분리 하는 것이 오히려 그의 협상 전략을 이해하기 쉬울 것이다.
트럼프 협상 관련 두 권의 책 - 거래의 기술 (트럼프 저), 트럼프처럼 협상 하라 (로지 로스 저)
다음으로 일반적으로 알려진 협상 기술들을 어떻게 활용하지는 같은 방식으로 대입해 보자. 그는 다양한 협상 기술을 실제로 사업가로서도 적용하였고, 정치인으로서도 다양한 방식으로 적용 하였다.
정치인 트럼프로서 가장 많이 알려진 그의 협상 기술은 Anchoring 이거나 Take or Leave 일 것이다. 실제로 그는 협상 상황이 마음에 들지 않으면 거침없이 Walk Away 하기도 한다.
아래 표를 보면 좀 더 이해가 쉬울 것이다.
경제인으로서의 트럼프는 대부분의 협상 기술을 거래를 성사시키면서 그의 이익을 극대화 하는 방향으로 진행 되었다. 그러나, 정치인으로서의 트럼프틑 협상 기술을 그가 생각 하는 정치적 전략과 국가적 이익에 관점에서 관철 시키는 방향으로 진행 되었다. 특히 그는 BATNA가 매우 강력하여, 상대와 협상에서 잘 진행 되지 않으면 거침없이 Walk Away 하면서 BATNA를 선택 한다는 점은 현실적으로 이해하고 있어야 한다.
지면으로 그의 협상 전략을 모두 설명하기는 어렵지만 이와 같이 경제인 사업가 트럼프와 정치인 대통령 트럼트로 분리하여 이해 한다면 그의 협상 전략을 보다 잘 이해할 수 있지 않을까 한다.
트럼프의 협상을 보다 잘 이해하고자 한다면 참고 글들을 참고 하기 바랍니다.
트럼프 협상 강의
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 소장 이성대 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상 전문가)
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