프로젝트 성공을 위한 효과적인 협상 전략
프로젝트 관리에서 협상은 이해관계자들 간의 요구사항, 일정, 자원, 예산 조정에 필수적입니다. 성공적인 프로젝트 협상을 위해서는 명확한 목표 설정, 상호 이해, 대안 제시가 중요합니다.
프로젝트 협상 주요 포인트:
- 이해관계자 분석과 우선순위 파악
- BATNA(최선의 대안) 준비
- 데이터 기반 논리적 접근
- 유연한 일정/자원 조정안 마련
- Win-Win 해결책 도출
적용 사례:
A사의 신규 시스템 개발 프로젝트에서 클라이언트가 초기 요구사항보다 기능을 추가하면서 예산은 동일하게 유지하려 했습니다. PM은 추가 기능의 우선순위를 분석하고, 단계별 구현 방안을 제시했습니다. 핵심 기능은 현 예산으로 구현하고, 부가 기능은 차기 프로젝트로 이관하는 방안을 제시해 합의를 이끌어냈습니다.
결론:
프로젝트 협상은 이해관계자들의 니즈를 파악하고 상호 수용 가능한 대안을 찾아가는 과정입니다. 객관적 데이터와 명확한 커뮤니케이션을 바탕으로 한 협상 전략이 프로젝트 성공의 핵심입니다.
SNRLAB 전략적협상연구소 이성대 소장
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