협상 업무를 준비하고자 할 때 제일 먼저 이 분야에 대한 책을 한 권 읽고 싶을 것입니다. 어떤 문제를 푸는데 그 분야의 지식이나 좋은 경험을 가진 사람을 찾아 강의를 듣는 것도 방법이겠지만, 누가 그런 지식과 경험을 가졌는지 알기 어렵고, 만나서 서로 대화하기는 더 어렵기 때문입니다. 그럴 경우 책은 가장 간편한 안내자가 될 수 있습니다.
협상에 대한 체계적인 지식을 알기 위해 만일 한 권만을 택해야 한다면, 전세계 평균 적으로는 Getting to Yes ( 로셔 피셔 와 윌리엄 유리가 공저) 를 선택할 수 있을 것입니다. 우리나라에는 Yes를 이끌어 내는 협상법으로 소개 되어 있습니다. 지역과 선호도에 따라 물론 다른 책들을 선택할 수도 있습니다.
이 책에는 협상을 공부한 사람이면 누구나 아는 BATNA에 대한 개념이 설명되어 있고, 원칙화된 협상법을 통하여 상대방의 숨은 이해관계(Underlying Interest)를 만족시켜주는 옵션을 개발하도록 안내하고 있습니다. 또한, 이 책을 근간으로 하버드 대학의 여러 협상 과정들이 개설 되어 있습니다. 저 또한 이 책을 기본으로 대학과 기업에서 협상 강의를 하고 있습니다.
처음에는 얇은 책이라 쉽게 접근하나, 읽을 수록 어렵고도 광법위한 분야를 다루고 있다는 것을 알게 됩니다. 이 책은 Difficult Conversation, Beyond Reason, Getting past No, The Power of Positive No 를 베이스로 하고 있어, 가능하면 Getting to Yes를 포함하여 5권을 모두 숙독 한다면 협상에 대한 체계적인 지식을 쌓는데 큰 도움이 됩니다.
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