협상과 토론은 많은 요소들로 구성되어 있으며, 두 분야 모두 성공적인 의사소통이라는 공통된 개념을 가지고 있다.
이는 고대 그리스 민주주의 연설에서부터 오늘날 북한 정부에 관한 국제 다자 간 분쟁에 이르기까지, 인류가 오랫동안 추구하고 연구해온 것이다.
시간이 흐르면서 우리는 의사소통을 돕기 위한 여러 이론과 기술을 개발했다. 그러나 많은 사람들이 전략적으로 상대를 설득할 때 감정의 중요성을 간과하는 공통된 실수를 하는 것을 발견한다.
이는 전문적인 경력이나 사회 일반에서 감정이 논리나 내용과 같은 다른 개념들에 비해 종종 뒷전으로 여겨지기 때문일 것이다. 우리는 종종 지성과 절제를 칭찬하고, 아이들에게 객관적인 결정을 내리도록 가르친다.
대부분의 성공적인 비즈니스 결정은 개인적인 감정을 통제하는 데 중점을 두며, 통제되지 않은 감정은 대부분의 실패한 토론이나 협상의 핵심 원인으로 지적된다. 물론, 감정적인 통제는 성공적인 협상에 있어 중요한 요소이다.
그러나 많은 사람들은 협상에서 감정의 역할이 단순히 '제어해야 할 요소' 이상임을 깨닫지 못한다. 감정이 없는 협상이란 없다.
우리가 합리적이고 이익 추구적인 존재라고 가정하더라도, 때때로 우리 자신의 감정에 휘둘릴 수밖에 없다. 여기서 핵심은 상대방도 감정에서 자유롭지 않은 인간임을 이해하는 것이다. 이를 알게 되면, 이를 자신의 강점과 상대방의 약점으로 사용하여 협상을 성공으로 이끌 수 있다.
첫째, 자신의 감정 상태를 항상 인식하라.
둘째, 대화하는 동안 상대방이 보일 감정적인 언어적 및 비언어적 신호를 추적하라. 제스처, 갑작스런 폭발, 음성의 톤, 어휘 선택에 주의하라.
셋째, 당신과 상대방이 겪고 있는 감정을 깨달았다면 왜 그런지 분석하라. 감정은 이유가 있어서 생긴다.
협상에서는 상대방이 특정 문제에 대해 특정한 방식으로 느끼는 이유를 이해하고, 상대방의 동기와 의제에 대해 더 깊이 파고드는 것이 당신의 임무이다. 이를 도구로 사용하여 상대방의 결정에 긍정적인 영향을 미치라. 때로는 가장 작은 세부 사항이 결과에 영향을 미칠 수 있다.
미소나 커피 한 잔을 대접하거나 누군가를 위해 의자를 빼주는 것과 같은 작은 존중의 제스처조차도 그들의 일반적인 감정과 대화 말미의 태도에 영향을 미칠 수 있다. 협상과 감정은 뗄 수 없는 관계이다.
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