협상에서 가장 자주 나타나는 비언어적 표현 인식하기. 비언어적 표현을 읽는 것은 상대의 진실성, 현재 긴장 상태 등 많은 것을 알 수 있게 합니다. 이를 Cold Reading 이라고도 합니다.
주요 내용 및 적용 예시:
협상에서 언어적 소통만큼 중요한 것이 비언어적 표현입니다. 가장 자주 나타나는 비언어적 표현들은 다음과 같습니다:
1) 눈 맞춤: 상대방의 눈을 지속적으로 바라보는 것은 자신감과 신뢰를 나타냅니다. 반면, 시선을 회피하는 것은 불안이나 거짓말의 징후일 수 있습니다.
2) 손동작: 열린 손바닥은 개방성을, 주먹을 쥐는 것은 방어적 태도를 의미할 수 있습니다.
3) 자세: 앞으로 기울인 자세는 관심을, 뒤로 기대는 자세는 거부감을 나타낼 수 있습니다.
4) 얼굴 표정: 미소는 긍정적인 반응을, 눈썹을 찌푸리는 것은 의구심이나 불만을 나타낼 수 있습니다.
5) 목소리 톤: 높은 톤은 흥분이나 불안을, 낮은 톤은 자신감이나 권위를 나타낼 수 있습니다.
적용 예시:
협상 중 상대방이 팔짱을 끼고 뒤로 기대 앉았다면, 이는 방어적이거나 거부감을 느끼고 있다는 신호일 수 있습니다. 이때 협상자는 상대방의 관심을 다시 끌기 위해 새로운 제안을 하거나, 상대방의 입장에 대해 더 깊이 이해하려는 노력을 보일 수 있습니다.
비언어적 표현을 정확히 읽어내는 것은 협상의 성공 확률을 높이는 중요한 요소입니다. 상대방의 감정과 태도를 파악하고 적절히 대응함으로써 더 효과적인 협상 전략을 수립할 수 있습니다. 그러나 문화적 차이로 인해 비언어적 표현의 의미가 다를 수 있음을 항상 유념해야 합니다.
글: SNRLAB 전략적 협상연구소 이성대 소장 (전, 포항공대 교수, 글로벌 기업 협상 전문가)
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